(C) Pressence Public Relations
![112 punktów do planu zarządzania kryzysem [pdf, 1,5 MB]](pictures/pressent-na-kryzys-lewa.gif){kind=small}
|
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
Tu jesteś » Strona główna » Szkolenia » Test skuteczności przekonywania
Odpowiedzi do testu skuteczności przekonywania
Inteligentni ludzie wierzą w dziwne rzeczy,
ponieważ potrafią inteligentnie bronić swoich przekonań,
które uzyskali w mało inteligentny sposób.
– Michael Shermer
Prawidłowe odpowiedzi są zaznaczone wytłuszczonym drukiem.
Jak się zapewne domyślasz, nie musisz zgadzać się ze wszystkimi :-)
Jeśli masz inne zdanie, może napisz do mnie.
1. W księgarni szukasz książki o skutecznej perswazji. Wybrałeś jeden tytuł i chcesz wynegocjować niższą cenę. Co robisz?
a. Bierzesz uszkodzony egzemplarz licząc, że dzięki temu uzyskasz zniżkę.
b. Bierzesz dwa egzemplarze tego samego tytułu – jeden uszkodzony i jeden bez skazy – licząc, że widoczny kontrast skłoni księgarza do obniżki.
c. Bierzesz książkę i z groźną miną podchodzisz do kasy.
d. Bierzesz książkę i z uśmiechem podchodzisz do kasy.
2. Ludziom lepiej rozmawia się, kiedy:
a. siedzą naprzeciw siebie.
b. stoją obok siebie.
c. nie patrzą sobie w oczy.
d. stoją naprzeciw siebie.
3. Dysponując nową informacją, kiedy należy wspomnieć, że jest nowa?
a. Lepiej to w ogóle pominąć.
b. Przed przedstawieniem informacji.
c. W trakcie przedstawiania informacji.
d. Po przedstawieniu informacji.
4. Czy zwiększasz szansę na uzyskanie pomocy lub sprzedaż, kiedy – zanim jeszcze o cokolwiek poprosisz – wręczysz drugiej osobie upominek?
a. Tak, ale tylko w poniedziałki.
b. To zależy od upominku.
c. Tak.
d. Nie.
5. Kiedy pragniesz utrzymać uwagę słuchacza na tym, co mówisz, lepiej:
a. mieć na sobie gładką koszulę.
b. ubrać koszulę w prążki.
c. założyć koszulę w złociste palmy.
d. nie mieć na sobie żadnego ubrania.
6. Który zmysł najmocniej działa na emocje?
a. Dotyk
b. Słuch
c. Wzrok
d. Węch
7. "Kłamstwo potrafi przebyć pół drogi wokół świata w czasie, gdy prawda dopiera wkłada buty" – powiedział Mark Twain. Faktoidy (fakty, które nie istnieją przed pojawieniem się w mediach) są tak przekonujące, bo:
a. podejmuje się niewiele prób sprawdzenia ich prawdziwości.
b. często zaspokajają jakąś psychologiczną potrzebę odbiorców.
c. jako pewna forma perswazji wstępnej tworzą rzeczywistość społeczną.
d. a i b i c.
8. Wyobraź sobie, że podczas wystąpienia publicznego przedstawiasz mocne i dobrze udokumentowane argumenty. Jak szybko masz mówić?
a. Bardzo szybko.
b. Szybciej niż zwykle.
c. Umiarkowanie szybko.
d. Wolniej niż zwykle.
9. "My, kobiety, musimy się nawzajem popierać." "My, nowi pracownicy, musimy uważać na starych wyjadaczy." "Ci z nas, którym na sercu leży dobro naszej firmy, powinni działać wspólnie." Te trzy wypowiedzi odnoszą się do techniki perswazyjnej, którą psychologowie nazywają:
a. granfalonem.
b. racjonalizacją.
c. nadwrażliwością.
d. rozumowaniem pochopnym.
10. Badania i eksperymenty pokazują zależność pomiędzy poczuciem własnej wartości i skłonnością do ulegania perswazji. Zgodnie z wynikami tych badań najłatwiej ulegają perswazji:
a. ludzie z niską samooceną.
b. ludzie ze średnią samooceną.
c. ludzie z wysoką samooceną.
d. ludzie z najwyższą samooceną.
11. Twoja suczka ma cztery urocze szczeniaki. Jednego chcesz sprzedać sąsiadce. Po godzinnej zabawie z pieskiem sąsiadka waha się z decyzją. Co mówisz w tej sytuacji?
a. "Będziesz miała z kim chodzić na spacer."
b. "On nie je dużo."
c. "Nie musisz teraz podejmować decyzji. Weź go na kilka dni do domu. Potem zdecydujesz."
d. "Jaki on jest miły w dotyku."
12. Ludzie częściej ulegają słabym argumentom niż mocnym kiedy:
a. śpieszą się.
b. nie są szczególnie zainteresowani sprawą.
c. są umiarkowanie zainteresowani sprawą.
d. śpieszą się i nie są szczególnie zainteresowani sprawą.
13. Jeśli jesteś nielubianym i niewiarygodnym politykiem, a chcesz odzyskać społeczne poparcie dobrym posunięciem będzie:
a. zmiana fryzury.
b. zatrudnienie konsultanta public relations.
c. zrobienie czegoś co jest pozornie sprzeczne z Twoim interesem.
d. zmiana konsultanta public relations.
14. Wyobraź sobie, że jesteś żebrakiem proszącym przechodniów o wsparcie. Chcąc zebrać jak najwięcej pieniędzy prosisz:
a. co łaska.
b. o 10 groszy.
c. o 1 złoty.
d. o 37 groszy.
15. Kiedy zamierzasz sprzedać produkt z zestawu trzech modeli (tani, średni, luksusowy), to kierując się wynikami badań nad zachowaniem kupujących należy przedstawiać klientowi poszczególne modele w następującej kolejności:
a. od najtańszego do najdroższego.
b. od najdroższego do najtańszego.
c. zacząć od średniego i po zaoferowaniu klientowi kawy lub herbaty pozwolić mu wybrać to na co ma ochotę.
d. niczego nie sugerować, ale przez cały czas się uśmiechać i patrzeć klientowi głęboko w oczy.
16. Negocjujesz kontrakt z biznesmenem, który ma na sobie garnitur Bossa, złotego Rolexa i buty Gucciego. Jak oceniasz jego faktyczny status finansowy?
a. Trudno powiedzieć.
b. Wysoki.
c. Średni.
d. Niski.
17. Zastraszanie jako metoda perswazji przynosi efekty, jeśli:
a. straszona grupa nie ma możliwości uniknięcia zapowiadanych konsekwencji.
b. w ocenie grupy prawdopodobieństwo zrealizowania gróźb jest duże.
c. zastraszana grupa jest w stanie dokonać żądanej modyfikacji zachowania.
d. a i b i c.
18. Chcesz sprzedać młodemu małżeństwu telewizor. Widzisz, że podoba im się model, który proponujesz. Słyszysz jak mąż szepcze do ucha małżonki: "Trochę za drogi." Co mówisz w takiej sytuacji, aby nie stracić klienta?
a. "Gdyby ten sam model widzieli Państwo w innym sklepie czy skłonni bylibyście go kupić za tę cenę?"
b. "Telewizora nie kupuje się codziennie."
c. "Zapytam kierownika co mogę dla Państwa zrobić."
d. "Ceny wszędzie są te same."
19. Wyobraź sobie, że Twoja klientka jest oskarżona o morderstwo męża. Fakty i dowody są tak oczywiste, że nie możesz im zaprzeczyć. Jaka riposta zrobi największe wrażenie na opinii publicznej?
a. "Owszem zabiła go, ale to nie było morderstwo."
b. "To było morderstwo, ale sprawczyni miała dobre intencje i na jej korzyść przemawia wiele okoliczności łagodzących."
c. "Każdy rozsądny człowiek przyzna, że to było morderstwo w afekcie."
d. "Każdy trzeźwo myślący człowiek wie, że do tego morderstwa musiało dojść."
20. Sprzedawcy w sklepach odzieżowych najpierw sprzedają garnitur lub garsonkę i dopiero później oferują dodatki – skarpetki, szalik, apaszkę, itp. Postępują tak świadomie, bo znają regułę:
a. kontrastu.
b. kontrapunktu.
c. kontradykcji.
d. kontratypu.
21. Badania pokazują, że sędziowie najbardziej wierzą świadkom, którzy:
a. mają długie nosy.
b. mówią prostym językiem.
c. używają skomplikowanych słów i wyrażeń.
d. mówią z przekonaniem.
22. Kiedy po zakończonej prezentacji klient twierdzi, "Nie potrzebuję tego", to tak naprawdę prawdopodobnie chce powiedzieć:
a. "Nie wyjaśniłeś mi, co będę miał, tak żebym to miał pragnąć bardziej niż pieniądze, które musiałbym na to wydać".
b. "Nie wyjaśniłeś mi, dlaczego chcesz to sprzedać."
c. "Nie wyjaśniłeś mi, dlaczego oferujesz najlepszą cenę."
d. "Nie wyjaśniłeś mi, co będziesz z tego miał."
23. Im bardziej dajemy ludziom odczuć, że nasze poglądy, hierarchia wartości, styl życia, przyzwyczajenia (i słabości) są zbliżone do ich własnych, tym większe szanse, że uda nam się przekonać ich do wielu rzeczy. Wynika to z perswazyjnego prawa:
a. symbiozy.
b. sentymentu.
c. symulacji.
d. sympatii.
24. W negocjacjach słowo NIE znaczy:
a. Nie teraz.
b. Może trochę inaczej.
c. Być może, ale nie chcę poddawać się tak łatwo.
d. a lub b lub c.
25. Ludzie chcą być konsekwentni i postępować zgodnie z wcześniejszymi decyzjami. Można ich jednak skłonić do zmiany dotychczasowych przekonań ("A może przyjmiemy jeszcze więcej uchodźców?") jeśli będziemy pamiętać, że ludzie zmieniają zdanie pod wpływem:
a. presji otoczenia ("Jeśli się nie zgodzicie, to wam nie pomożemy jak będzie wam źle.")
b. zmiany statusu majątkowego ("Myślimy o obniżeniu podatków i jeszcze w tym roku emeryci dostaną więcej pieniędzy.")
c. zmian politycznych ("Idą wybory. Nie zepsujmy tego, co jest dobre.")
d. dążenia do jeszcze wyższych wartości ("To jest nasz moralny obowiązek.")
26. Chcesz sprzedać małej firmie kosztowny komputerowy system zarządzania jakością. Po prezentacji jeden z członków zarządu mówi: "To dla nas ważna decyzja. Potrzebujemy trochę czasu do namysłu." Co robisz w takiej sytuacji?
a. Milczysz i patrzysz spokojnie na czubki swoich butów.
b. Mówisz, że najlepsze rzeczy na świecie mają swoją cenę.
c. Mówisz, że idziesz na kawę i wrócisz za 20 minut.
d. Mówisz, że czas to też pieniądz.
27. Wyobraź sobie, że jesteś pechowym kandydatem na urząd prezesa Narodowego Funduszu Zdrowia, którego zaufanie społeczne dramatycznie stopniało. Chcesz odbudować swoją reputację poprzez stworzenie wizerunku osoby, która wie jak zreformować służbę zdrowia. Co powiesz w przygotowywanej reklamie starając się zrobić jak najlepsze wrażenie?
a. "Mój kontrkandydat nie zrobił wystarczająco dużo, aby uzdrowić służbę zdrowia ..."
b. "Wiele osób popiera mój plan i chęć uzdrowienia służby zdrowia ..."
c. "Często rozmawiam z żoną co zrobić, żeby nie zamykać szpitali ..."
d. "Mimo że mój kontrkandydat dużo zrobił, aby uzdrowić służbę zdrowia ..."
28. Taktyka biernego oporu jako metoda protestu jest skuteczna tylko wobec przeciwnika, który jest:
a. podatny na siłę opinii publicznej.
b. wrażliwy na moralną perswazję.
c. agresywny i bezwzględny.
d. a i b.
29. Wyobraź sobie, że jesteś doradcą finansowym, którego klient inwestuje bardzo zachowawczo. Starając się namówić go do bardziej ryzykownego i przynoszącego większe zyski inwestowania powinieneś skoncentrować się na:
a. opisie błędów popełnianych przez osoby podobne do Twojego klienta (odwołanie do podobieństwa).
b. opisie zysków, które da zaangażowanie się w bardziej ryzykowne operacje finansowe (odwołanie do chciwości).
c. opisie strat, które wynikają z rezygnacji zaangażowania się w bardziej ryzykowne operacje finansowe (odwołanie do straty).
d. opisie strat związanych z ociąganiem się z decyzją kupna lub sprzedaży akcji (odwołanie do bierności).
30. Podstawowe sześć reguł wpływu odkrytych przez psychologów społecznych to:
a. zaangażowanie i konsekwencja, autorytet, wzajemność, lubienie i sympatia, społeczny dowód słuszności, niedostępność.
b. altruizm, przyjemność, dysonans poznawczy, aktywność, troskliwość, pozytywne skojarzenia.
c. wiarygodność, hipnoza, potakiwanie głową, charyzma, perswazja podprogowa, maksymalizacja zysku.
d. waleczność, skracanie czasu pracy, empatia, entuzjazm, pamięć, umiejętność wybaczania.
No i jak?
28 – 30 punktów: Kiedy ostatniej zimy sprzedawałeś Eskimosom śnieg pamiętałeś, żeby dodać kupon rabatowy na lodówkę :-) Jesteś geniuszem przekonywania! Obawiam się, że nie potrafimy nauczyć Ciebie niczego. Dlatego gorąco zapraszamy do współpracy z Pressence Public Relations. Myślałeś o napisaniu książki o magii perswazji? Prześlij nam egzemplarz z autografem.
25 – 27 punktów: Potrafisz robić wrażenie. Myślę, że lektura naszej witryny WWW dostarczy Ci dużo wrażeń i pozwoli wzbogacić Twoją bogatą wiedzę o sztuce skutecznego przekonywania.
22 – 24 punkty: Masz dużą umiejętność budzenia sympatii, zjednywania sobie zaufania i przekonywania ludzi, ale czasem gubisz się w szczegółach. Jak radzisz sobie z mową ciała?
19 – 21 punktów: Lubisz sprzedawać, ale czy jesteś pewny, że klienci lubią od Ciebie kupować? Don Corleone przedstawiał oferty nie do odrzucenia. Ale tak naprawdę to był Marlon Brando, który tylko grał szefa mafii.
16 – 18 punktów: Widzę duży potencjał i dobrą wolę. Myślę, że razem możemy dużo zdziałać, żeby poprawić Twoją sztukę przekonywania.
0 – 15 punktów: Z przyjemnością przekonam Ciebie do czegokolwiek i sprzedam cokolwiek ... Naprawdę wierzysz we wszystko co zobaczysz w telewizji, usłyszysz w radiu i przeczytasz w gazetach? Z drugiej strony, Twoja dziecięca naiwność ma dużo uroku! Wyobraź sobie, że psychologowie przez dziesiątki lat musieli wykonać tysiące eksperymentów, żeby znaleźć odpowiedzi na te pytania. Bez tej dziecięcej ciekawości niczego by nie osiągnęli :-)
