| Pressence Public Relations | Pressence Newsletter | Numer 61 / 1 lipca 2004 |
| Wydawca: Bogusław Feliszek | biuro@pressence.com.pl | www.pressence.com.pl |
Otrzymujesz tę korespondencję, ponieważ poprosiłeś o to Pressence Public Relations na stronie internetowej http://www.pressence.com.pl i zapisałeś się na naszą listę subskrypcyjną.
Przekaż proszę ten magazyn (e-zine) każdemu z Twoich znajomych, którzy tak jak Ty dbają o swój wizerunek, wiarygodność i dobre imię, pragną więcej sprzedawać produktów lub usług, chcą promować społecznie pożyteczną ideę.
Jeśli ktoś wykorzystał ten adres e-mail bez Twojej zgody, prosimy o kontakt: newsletter@pressence.com.pl.
OCHRONA PRYWATNOŚCI: Pressence Public Relations nie udostępni nikomu Twojego adresu e-mail. Słowo.
W numerze
Smutna jest epoka, kiedy w życiu publicznym
uczciwe zwie się naiwnym, a szczere głupim.
- Kazimierz Przerwa-Tetmajer
Pomyśl o jednej osobie, która jest dla Ciebie ucieleśnieniem słowa "uczciwość". Dlaczego tak sądzisz? Czy jest to ktoś kogo gorliwie naśladujesz - lub chcesz naśladować? Jakie zachowania doprowadziły do takiej percepcji tej osoby?
Teraz pomyśl o dziewięciu innych osobach, które cenisz za nienaganną uczciwość i prawość. Czy dokonujesz podziału na bardziej i mniej uczciwych, czy może wszystkich charakteryzuje ten sam wyjątkowo wysoki poziom prawości? Co sprawia, że jedna osoba postrzegana jest jako bardziej uczciwa od drugiej?
Prawość i uczciwość w komunikacji
Prawość i uczciwość to waluta komunikacji - wszyscy to wiemy i czujemy. Większy rezonans i wiarygodność mają informacje przekazywane przez osoby znane z nieskazitelnej uczciwości - lub tych, którzy potrafią ją pokazać.
W epoce komunikacyjnego szumu - telefonów komórkowych, poczty elektronicznej, telewizji interaktywnej, bezprzewodowych notebooków - uczciwość jest towarem bardzo poszukiwanym.
Uczciwość może dotyczyć produktu, usługi lub osoby. Skupmy się jednak na osobistej uczciwości jako produkcie w komunikacji.
Prawość i uczciwość to kraina obrazów. Nie możesz zmusić mnie do myślenia, że jesteś uczciwy. Nie możesz mnie przekupić. Nie możesz tego zadekretować. Nie możesz wygrać na loterii. Może zmienię zdanie jeśli obiecasz zmniejszyć podatki... :-)
Polityczna uczciwość
Obserwując świat polityki codziennie zastanawiasz się czy jest tam miejsce na prawość i uczciwość. W ochronie środowiska tzw. "zieloni aktywiści" manifestują maksymalny sceptycyzm wobec wszelkich projektów biznesowych obiecujących korzystne zmiany w przyrodzie. Uczciwość przedsiębiorców jest poddawana surowej weryfikacji ze względu na kategorię, do której zostali wepchnięc: 1. biznesmen, 2. polityk lub 3. "zielony". Każdy musi na własną rękę wydobyć się z tej "czarnej dziury" i przejść do innej, lepszej kategorii, żeby zasłużyć na miano osoby uczciwej.
Każde nowe wybory - samorządowe, parlamentarne i prezydenckie - poprzedzają działania polityków dążących do podniesienia ich "współczynnika uczciwości i prawości" (WUPR). W skrajnych przypadkach partie zmieniają premierów, liderów lub nawet nazwy. Nawet ci, którzy cieszą się jako takim zaufaniem dbają o pozytywne zmiany w wizerunku. Zależy im bowiem na głosach nowych wyborców. Takie przedwyborcze manewry czynią elektorat jeszcze bardziej sceptycznie nastawionym do postrzegania uczciwości i prawości w polityce.
Politycy, którzy naprawdę chcą zwiększyć swój *WUPR* i przekonać wyborców, muszą wyjść poza puste słowa i przejść do "udokumentowania" zmiany - skąd ta zmiana i dlaczego właśnie teraz?
Uczciwość od początku
Wróćmy zatem do początku. Z Twojej perspektywy, co sprawia, że jedna osoba jest postrzegana jako bardziej uczciwa od drugiej? Jak oceniasz swoją uczciwość na skali od jednego do dziesięciu, na której "1" oznacza niski poziom uczciwości i "10" uczciwość absolutną? Kiedy oceniasz innych ludzi, czym się kierujesz szacując ich poziom prawości? Jakimi kryteriami kierujesz się uznając, że ktoś ma wysoki *WUPR*?
Moim zdaniem, uczciwości się nie zdobywa ani nie kupuje od samego początku. W pierwszej kolejności ludzie muszą ocenić czy są gotowi Ciebie polubić lub co najmniej szanować na tyle, żeby Ciebie wysłuchać.
Uczciwość wymaga pracy i czasu. Szczególny nacisk położę na pracę. Jako polityk jesteś na samym końcu kolejki do uczciwości. Twoja wiarygodność, reputacja i prawość są na niewiarygodnie niskim poziomie. Nieco lepiej wygląda sytuacja polityków samorządowych. Ich wizerunek jest trochę lepszy. W trudnej sytuacji są przedsiębiorcy. Ich działania są postrzegane tylko pod kątem zwiększania zysków. Dużo lepiej mają się naukowcy. Mylę się?
Trudno zapracować na miano osoby uczciwej. Czasem zabiera to lata. W końcu ludzie być może zechcą być kojarzeni z Tobą, bo to poprawi ich własny wizerunek. Być może zechcą wykorzystać Ciebie do "uwiarygodnienia" ich produktu, usługi lub pomysłu. Bądź ostrożny.
Konkluzja
Bez względu na prowadzoną przez Ciebie działalność uczciwość to Twoja najcenniejsza inwestycja. Dlatego zawsze kiedy ktoś prosi Ciebie o umieszczenie jej "na sklepowej półce" (szczególnie przed wyborami), żeby poprawić swój wizerunek, uwiarygodnić inną osobę lub organizację, miej się na baczności. Uczciwość jest cnotą - raz utracona jest niezwykle trudna do odzyskania.
2. Zaskakujące korzyści PR, czyli dlaczego właśnie Ty
Na polskim rynku działa ponad 200 agencji public relations. Większość to małe firmy zatrudniające kilka osób, czyli takie jak Twoja. Wyróżnienie się w tym tłumie to stosunkowo proste zadanie - wystarczy oryginalny i odważny pomysł.
Dużo trudniejsze jest przekonanie klienta DLACZEGO powinien współpracować właśnie z Tobą. Dlaczego ma wybrać właśnie Ciebie z setki innych równie dobrych agencji?
Pytanie za 10 punktów i żeby na nie odpowiedzieć trzeba sobie głęboko spojrzeć w duszę. Dla mnie odpowiedź oznaczała nauczenie się mówienia o sobie samym, coś czego nie umiałem robić dobrze. Mogę całą noc opowiadać o najnowszym sukcesie mojego klienta, ale kiedy chodzi o mnie, czasem zaczyna mi brakować słów.
Jednym z najistotniejszych rozróżnień w marketingu i public relations jest oddzielenie cech/funkcji od korzyści. Funkcje odnoszą się do cech produktu/usługi. Na przykład, jedną z funkcji public relations są relacje z mediami dla, na przykład biur podróży.
Korzyść to efekt jaki uzyskuje klient dzięki tej funkcji/usłudze. Tą korzyścią może być artykuł w czasopiśmie branżowym o najmodniejszych kierunkach turystycznych eskapad w tym sezonie. To prowadzi do większego zainteresowania klientów wyjazdami w tym kierunku. To z kolei zwiększa sprzedaż i zyski. To następnie wzmacnia kondycję finansową, poprawia reputację w banku i umożliwia zaciągnięcie kredytu na bogaty projekt PR. Pomyślnie zrealizowany projekt prowadzi do ekspansji na nowe rynki. I tak dalej.
Dwa pytania klienta
Przede wszystkim - trzeba myśleć jak klient, który w głowie ma tylko dwa pytania: 1. Co ja będę z tego miał? 2. Kiedy?
Większość agencji public relations opisuje swoje usługi w podobny sposób: specjalizacja, ceny, doświadczenie, lokalizacja, itd. Trudno, żeby te usługi pozwoliły wyróżnić się w tłumie. Najcenniejsze korzyści, które może odnieść klient nie muszą być tymi najbardziej oczywistymi. Korzyścią oczywistą jest na pewno artykuł w prasie, ale efektem najważniejszym może okazać się zdobycie nowego rynku. Dla projektanta mody więcej czasu na twórcze projekty, dla kierowcy rajdowego więcej czasu na treningi, dla gwiazdy filmowej więcej wolnego czasu dla rodziny.
Świadczone przez Ciebie usługi nic nie mówią klientom o korzyściach jakie mogą nim przynieść. Klienci inaczej patrzą na problem i inaczej go rozumieją. Inaczej oceniają Twoje doświadczenie po odwiedzeniu witryny WWW w Internecie. To, co robisz nie jest istotne - liczą się tylko korzyści jakie mogą odnieść. Dlatego niezbędne jest dokładne przedstawienie listy tych korzyści, od najbardziej oczywistych do najbardziej zaskakujących. Taka lista odpowie na zasadnicze pytanie: "Dlaczego właśnie Ty".
Gdzie są te korzyści
Rozpocznij od funkcji. Opisz je w punktach - funkcja 1, funkcja 2, funkcja 3, itd. Te funkcje prowadzą do korzyści, które dają kolejne korzyści, które następnie tworzą więcej korzyści, by na koniec doprowadzić do najbardziej zaskakującej korzyści.
Przechodzenie od jednej korzyści do następnej umożliwia dokładne przemyślenie efektów Twojej pracy na wielu poziomach i co niezmiernie ważne uświadomi Ci, że bezpośrednie korzyści nie są być może tymi, na których najbardziej zależy klientowi.
Na koniec otrzymujesz listę najbardziej zaskakujących korzyści. Na przykład, dzięki wynajęciu zewnętrznej agencji public relations klient może zrezygnować z wewnętrznego działu PR i obniżyć koszty wewnętrzne. Dzięki przejęciu komunikacji oszczędzasz komuś czas w organizacji klienta - czas to pieniądz.
Jaka jest jednak prawdziwa korzyść z oszczędności czasu i pieniędzy? Oszczędzanie pieniędzy to jeszcze nie najważniejsza korzyść. Klient może wydać te pieniądze na kupno czegoś co jest mu niezbędne lub dostarczy więcej radości z życia i pracy. Więcej czasu oznacza więcej weekendów z rodziną i przyjaciółmi, więcej czasu na pracę nad sobą samym i rozwój firmy. Tak więc te najbardziej zaskakujące korzyści są "zaskakująco" zbieżne z listą potrzeb Masłowa - kontakt społeczny, szacunek, status, samorealizacja, miłość, rodzina, itd.
Konkluzja
Dokładniejsze przemyślenie oferowanych korzyści pomoże Ci nie tylko bardziej przekonująco je opisać, ale także bardziej precyzyjnie pozycjonować Twoją agencję na rynku, co z kolei ułatwi przedstawienie usług public relations klientom, którzy ich naprawdę potrzebują.
Jak przygotować plan marketingowy
Powiedz w 15 sekund wszystko, co powinienem wiedzieć o Twoim produkcie, usłudze, wydarzeniu, o którym chcesz mi opowiedzieć przed mikrofonem. Jakie przyniesie to korzyści moim słuchaczom lub widzom?
Gotowy do startu?
Tylko nie mów, że to niemożliwe. To jest możliwe.
Skoro potrafisz napisać dobrą informację prasową, dlaczego miałbyś mieć kłopot z 15-sekundową prezentacją?
Jak w dobrej informacji prasowej Twoja 15-sekundowa propozycja musi zaczynać się od rewelacyjnego wprowadzenia. Dla dziennikarzy radiowych i telewizyjnych tym wprowadzeniem może być tytuł książki, którą promujesz lub zdanie brzmiące jak tytuł z pierwszej strony popularnego dziennika.
Ludzie mediów potrafią docenić chwytliwe, przekonujące, frapujące, dowcipne wprowadzenie:
Teraz podaj producentowi/wydawcy tylko najważniejsze informacje dotyczące proponowanego tematu:
Następnie powiedz producentowi/wydawcy jakie eksponaty/rekwizyty możesz przynieść lub ludzi, których możesz przyprowadzić do studia:
Teraz wytłumacz producentowi dlaczego widzom spodoba się ten temat:
Jak widzisz, Twoją 15-sekundową prezentację tworzy kilka przebojowych zdań zorganizowanych wokół wprowadzenia. Żeby ją wzmocnić, napisz wszystko na papierze i połącz zgrabnymi spójnikami. Przed rozmową z producentem przećwicz jeszcze "na sucho", aż uznasz, że jesteś gotowy.
Wielki "filozof" naszych czasów, Raquel Welch powiedziała: "Styl to bycie sobą, ale przemyślane bycie sobą". Te 15 sekund kontaktu z dziennikarzem musi być wyjątkowo dobrze przemyślane. Aby zrobić dobre wrażenie wybierz zachowania, które są akceptowane (entuzjazm, pasja, energia, obrazowość) i zrezygnuj z zachowań, które są odrzucane (zagadkowy wyraz twarzy, zbyt szybkie mówienie, operowanie ogólnikami). To wymaga treningu - treningu dłuższego niż 15 sekund.
Jazda PRóbna - symulowany wywiad z dziennikarzem
"Widziałem pana wczoraj w telewizji," powiedział sąsiad, który do tej pory nigdy się do mnie nie odzywał. Ekspedientka w sklepie dłużej mi się przyglądała. Studenci żartobliwie poprosili o autograf.
Media są w stanie kształtować opinię publiczną i zmieniać jej nastawienie. Ale skąd wywodzi się ta ogromna siła wpływania na nasze życie?
Czy media są tylko zwierciadłem świata? Czy może mają moc radykalnego wpływu na nasze myśli, wartości, przekonania, nastawienia i zachowanie?
To podstawowe pytanie dla wszystkich, którzy pragną zrozumieć media i umiejętnie je wykorzystać dla własnych korzyści.
Odwołując się do pożytecznej także w marketingu teorii potrzeb Masłowa można wyróżnić pięć podstawowych powodów dlaczego potrzebujemy media.
1. Potrzeba wiedzy i zrozumienia.
Media pomagają odnaleźć sens w szybko zmieniającym się i coraz bardziej skomplikowanym świecie. Każdy chce lepiej rozumieć swoje bezpośrednie otoczenie. Media dostarczają inspiracji, motywacji i edukacji.
2. Potrzeba refleksji, uznania, miłości i przyjaźni.
Być może uważasz, że media jedynie wzmacniają negatywne stereotypy i utrwalają obiegowe opinie. Ale media w swojej pierwotnej postaci, takiej jak rzeźba, malarstwo i sztuka, pomagają dostrzegać i doceniać piękno. Zaspokajają nasze potrzeby estetyczne i emocjonalne.
Mimo skłonności do przesady i uproszczeń media zbliżają ludzi do siebie i zaspokajają potrzebę miłości i przyjaźni.
3. Potrzeba wartości i szacunku.
Media znakomicie pomagają w samodoskonaleniu. Pressence Newsletter na przykład, służy dzieleniu się wiedzą i doświadczeniem w public relations. Jego celem jest także dostarczenie pomysłów PR, inspiracji i motywacji.
Media wzmacniają nasze poczucie pewności siebie i wiary we własne siły. Podnoszą status i poziom społecznej debaty.
4. Potrzeba przynależności.
Teoria potrzeb Masłowa pokazuje, że każdy ma ogromną potrzebę przynależności i bycia w grupie. Ta potrzeba może być zaspokojona na wielu poziomach - w rodzinie, wśród przyjaciół, w lokalnej społeczności lub nawet poprzez czucie się członkiem narodu!
Media zbliżają ludzi do siebie i dają poczucie bycia w grupie.
5. Potrzeba ucieczki od rutyny codziennego dnia.
Nie trzeba być bankowcem, żeby zauważyć, że wszyscy coraz bardziej się zadłużamy i pracujemy więcej, żeby spłacić raty. Rośnie presja na wyniki w pracy i wydłuża się czas spędzany poza domem.
Czujemy, że mamy coraz mniej czasu i jesteśmy mniej cierpliwi. Świat staje się coraz bardziej zatłoczony i konkurencyjny. Marzymy o prostszym i łatwiejszym życiu.
Media dają nam ulgę od napięć codziennych obowiązków i dla wielu są jedyną rozrywką.
Możesz traktować to jako eskapizm lub fantazjowanie, ale media naprawdę dają okazję do wyzwolenia się choć na chwilę z kieratu fizycznego świata i wejścia do innej rzeczywistości.
Spójrz chociażby na rosnącą popularność programów poradniczych z instrukcjami jak wyremontować dom, zagospodarować ogród, smacznie gotować, gdzie pojechać na egzotyczne wakacje bez potrzeby ruszenia się z Twojej ulubionej kanapy!
Konkluzja
Media pomagają zrozumieć świat. Wybierają i interpretują informacje, wydarzenia i obrazy w "krótkich segmentach czasu". Nasze postrzeganie rzeczywistości jest kształtowane przez komunikaty i obrazy przekazywane przez prasę, telewizję, radio i Internet.
Świat widziany przez media nie jest światem prawdziwym, ale jego medialną interpretacją – ta interpretacja kształtuje nasze wartości, opinie, nastawienia i zachowania.
Czy jesteś zainteresowany wykorzystaniem mediów do budowy Twojego wizerunku i i zarządzania nim?
Czy chcesz zwiększyć swoją obecność w prasie, telewizji i/lub radiu?
Czy szkolenie medialne pomoże Ci lepiej zaprezentować siebie, swoją firmę, produkt i/lub usługę w mediach?
5. 25 porad jak unikać konfliktów
"Mam z nią pracować? Nigdy w życiu!", "Mam udzielić wywiadu temu dziennikarzowi? Po moim trupie!", "Mam podać rękę na zgodę? Zapomnij!"
Stres, konflikt, napięcie, niechęć, wrogość... nie służą tworzeniu pozytywnej atmosfery w pracy. Nie każde spięcie musi kończyć się podbitym okiem.
Oto 25 sprawdzonych metod redukowania napięcia i unikania konfliktów:
1. Przewiduj co może się wydarzyć.
Wolę mieć do czynienia z niezadowolonym klientem, który jasno przedstawia swoje racje niż ugrzecznioną osobą, która nie wie czego chce. Musisz wiedzieć do czego zmierzasz. Łatwiej wtedy słuchać i dostosować się do sytuacji. Bez celu trudno zrozumieć kontekst i szybciej o pochopne decyzje i nierozsądne reakcje.
2. Okaż dobrą wolę.
Kiedy przeszywasz klienta wzrokiem i cedzisz słowa z zaciśniętymi zębami zwiększasz stężenie negatywnych fluidów w powietrzu. Pokaż gotowość do kompromisu i wspaniałomyślności nawet jeżeli nie przepadasz za daną osobą lub nie odpowiada Ci sytuacja. Tak ustalasz pewien standard zachowania i stwarzasz szansę na otwartą komunikację.
3. Mniej jest lepiej.
Więcej słuchaj, mów mniej. Poruszaj się wolniej i mów ciszej. Takie zachowanie - popularne w świecie zwierząt - sprawia, że druga strona czuje się bardziej bezpiecznie w Twoim towarzystwie
4. Zaczynaj powoli.
W czasie pierwszego spotkania mów wolniej i bardziej ogólnie. Daj drugiej stronie szansę wyznaczenia "własnego terytorium" i poczucie bycia wysłuchanym. Z czasem możesz przyśpieszyć i pozwolić sobie na większą bezpośredniość. Jak to wygląda w praktyce? Wypożycz kilka filmów z porucznikiem Columbo.
5. Nie oskarżaj.
Kiedy rozmawiasz z kimś kto Ciebie denerwuje łatwo pochopnie oskarżyć go o pomyłkę, na przykład "To nieprawda", "Mylisz się", "Jesteś irytujący". To wyzwala automatyczną kontrreakcję, "To ja mam rację! Ty się mylisz! To Ty jesteś irytujący!" Lepiej odwołaj się do swoich uczuć. Nikt nie może ich negować. Powiedz, "Nie rozumiem do czego zmierzasz. Czuję się zdenerwowany".
6. Zachowuj się jakby świat Ciebie lubił.
Zakładaj dobre intencje u drugiej osoby, szczególnie kiedy ich nie dostrzegasz. Rozwiązanie konfliktu w 99% polega na wypracowaniu kompromisu.
7. Graj w otwarte karty.
Każdy z nas posługuje się szeroką gamą reakcji werbalnych i niewerbalnych. Ich paleta zostało mocno uszczuplona po skończeniu 10 lat. Gra w otwarte karty polega na przypomnieniu sobie pewnych reakcji z dzieciństwa. Poszerz swoje zachowanie o reakcje drugiej osoby, sposób i tempo mówienia, gesty, mimikę, itd. Dzięki temu poczujesz się pewniej i "bliżej" rozmówcy.
8. Spróbuj spojrzeć na sytuację z boku - jak widzą ją inni.
W sytuacjach konfliktowych mamy tendencję do skupiania się na najlepszych elementach naszego zachowania i najgorszych reakcjach oponenta. To prowadzi do eskalacji sporu. Lepiej zakładaj niewinność. Trudno wyzwalać pozytywne reakcje zakładając nieżyczliwe nastawienie drugiej strony.
9. W pierwszej kolejności interes drugiej strony.
Wypróbuj metodę *trzech kroków* w komunikacji. Najpierw odnieś się do interesów drugiej strony (TY), potem pomyśl jak ten temat ma się do wspólnych interesów (MY), by na koniec przejść do własnych interesów (JA). Praktyka pokazuje, że ludzie słuchają wtedy chętniej i uważniej, więcej zapamiętują i uważają, że jesteś bardziej inteligentny :-)
10. Pozwól zachować drugiej stronie twarz i poprawić swoje zachowanie.
Jeśli czujesz się okłamywany, pytaj do skutku. Dodatkowe pytania pomogą ustalić czy Twoje podejrzenia są słuszne. Delikatne pytania sondujące pozwolą krok po kroku dojść do sedna i wycofać się drugiej stronie z godnością. Zostawiasz sobie też więcej miejsca i czasu na przyciśnięcie delikwenta do muru jeśli nie będzie skłonny przyznać się do błędu.
11. Podkreślaj wspólne interesy.
To, o czym mówisz najczęściej i najwięcej na pewno znajdzie się w centrum Twoich relacji. Odwołuj się więc do tych tematów, na których najbardziej Ci zależy i które chcesz rozwijać.
12. Nie myśl, że wszyscy z miejsca przyjmą Twój punkt widzenia.
Nie zakładaj, że druga strona od razu zgodzi się ze wszystkim co powiesz i korzyściami jakie zaoferujesz. Mów barwnie o korzyściach i cierpliwie odpowiadaj na pytania.
13. Nie ponaglaj.
Najlepsze wyniki osiągniesz - tak jak podczas przygotowywania chińskiego dania - kiedy większość energii i czasu spędzisz na przygotowaniach. Wtedy finał przebiegnie szybko, gładko i zgodnie z Twoimi oczekiwaniami.
14. Przedstaw tę samą ofertę w inny sposób.
Spróbuj przedstawić ofertę w inny, bardziej atrakcyjny i przekonujący sposób. Na przykład, rozważ inne terminy płatności lub podział na raty.
15. Zamieniaj słowa w czyny.
Poszukaj sposobów wykazania jak w praktyce stosujesz swoje wartości. Twoja misja pokazuje jak ją konfrontujesz z rzeczywistością i codzienną praktyką.
16. Bądź obecny.
Wygrywają tylko Ci, którzy grają. Trzymaj rękę na pulsie. Miej oczy szeroko otwarte. Wsłuchuj się w rytm "ulicy". Przeszłość i przewidywalna przyszłość pomogą umieścić to w odpowiednim kontekście.
17. Bierz pod uwagę co mówisz i JAK to robisz.
Kiedy przedstawiasz ofertę spójrz na nią z właściwej perspektywy. Na przykład, znajomy ksiądz zapytał kiedyś swego przełożonego czy może palić kiedy się modli. Odpowiedź była oczywiście negatywna. Gdyby jednak zapytał czy mógłby się modlić podczas palenia, reakcja proboszcza mogła być pozytywna.
18. Chwal za dobrą pracę.
Im lepiej ludzie czują się w Twoim towarzystwie, tym większe prawdopodobieństwo, że Cię polubią. Kiedy jesteś lubiany możesz liczyć na większe uznanie niż zasługujesz :-)
19. Uczciwość ważniejsza od sympatii.
Bycie uczciwym - i sprawianie takiego wrażenia - jest zwykle ważniejsze od bycia lubianym.
20. Zawsze okazuj szacunek w działaniu.
Jeżeli wprawisz kogoś w zakłopotanie lub go ośmieszysz, trudno będzie Ci zyskać jego przychylność.
21. Zaufanie ponad wszystko.
Pewność siebie, inteligencja, ciężka praca, dowcip nie zawsze wystarczą do obrony Twoich interesów. Wiara i zaufanie, że działasz dla dobra obydwu stron są dużo cenniejsze.
22. Pomagaj się zmieniać.
Ludzie chętniej się zmieniają kiedy wiedzą, że ludzie, do których mają zaufanie zrobili to samo. Poszukaj osób, które są autorytetami dla ludzi, których chcesz zmienić.
23. Problemy rzadko są na poziomie, na którym o nich mówimy.
Kiedy rozmawiasz o jakimś problemie dłużej niż 10 minut zapytaj siebie, "Czy my naprawdę rozmawiamy o sednie problemu czy może różnica zdań ma swoje źródło gdzie indziej?"
24. Miej do siebie żartobliwy dystans.
Jednym ze sposobów zredukowania napięcia jest żartowanie z siebie. Opisz sytuację, w której zrobiłeś coś głupiego.
25. Bądź liderem syntezy.
Osoba, która na początku słucha najdłużej, by potem przedstawiając swój punkt widzenia odnieść się do wszystkich wypowiadanych kwestii zdobędzie w grupie największe poważanie i uznanie.
Test skuteczności przekonywania
6. Przygoda z rzecznikiem prasowym
Zdarza się że mimo znakomitego wywiązania się ze swoich obowiązków sprzedawcy - lub takiego przeświadczenia - nadal nie możesz doprowadzić do podpisania umowy. Coś takiego przytrafiło mi się dwa tygodnie temu. Bohaterem tej historii jest rzeczniczka prasowa instytucji państwowej często krytykowanej w mediach.
Rzeczniczka od ponad roku prenumeruje Pressence Newsletter. Dwa tygodnie temu zadzwoniła do mnie z propozycją przeprowadzenia szkolenia medialnego dla pracowników jej organizacji.
Rozmowa była konkretna i ciekawa. Poznałem największe problemy i wyzwania. Rzeczniczka powiedziała mi, że nie rozumie dlaczego mimo dobrej opinii wśród klientów jej organizacja ma taki niekorzystny wizerunek w mediach.
Po kwadransie rozmowy zapytałem, "Czy czytała pani jakieś moje materiały szkoleniowe?"
"Jeszcze nie. Które pan poleca?"
"Może zechce pani przeczytać wybrane materiały ze szkolenia "Moje miłe media", które pomaga poprawić relacje z mediami. Proszę też wziąć udział w bezpłatnym szkoleniu on-line "Krótki kurs public relations".
Rzeczniczka po chwili w swojej poczcie elektronicznej znalazła kilka stron ze szkolenia "Moje miłe media" o najczęściej spotykanych problemach w kontaktach z mediami.
Bez problemu nie ma szkolenia. Szkolenie jest potrzebne tylko kiedy jest PROBLEM do rozwiązania!
DRUGA ROZMOWA
Rzeczniczka zadzwoniła ponownie po trzech dniach. Chciała wiedzieć:
1. Jaki jest szczegółowy program szkolenia?
2. Ile czasu poświęca się na ćwiczenia praktyczne?
3. Czy można liczyć na bezpłatne konsultacje po zakończeniu szkolenia?
Na koniec zapytała, "Czy możemy wszystko zrobić w jeden dzień?"
Czyli jak:
1. opracować sugestywny i zwięzły przekaz,
2. dostosować formę i treść przekazu do rodzaju mediów,
3. dostarczać informacje w sposób wygodny dla mediów,
4. identyfikować tendencyjne pytania i pola potencjalnych zagrożeń,
5. unikać długich odpowiedzi i eliminować gadulstwo,
6. eliminować odwracające uwagę gesty i maniery językowe,
7. kontrolować intonację wypowiedzi,
8. taktownie traktować trudnych lub nieprzyjaznych rozmówców,
9. radzić sobie ze stresem,
10. budować strategię medialną.
"Oczywiście. Z przyjemnością przygotuję program o takiej treści."
Jeszcze przez chwilę rozmawialiśmy o szczegółach organizacyjnych szkolenia i ile kosztuje szkolenie trwające pół dnia i jeden dzień.
"Czy mogę przesłać umowę?"
Po chwili milczenia usłyszałem w słuchawce, "Tak. Zróbmy szkolenie całodniowe."
"Czy mogę podać numer mojego konta bankowego, żeby mogła pani zapłacić teraz 30% kosztów szkolenia?"
"Nie, proszę chwilę poczekać," powiedziała rzeczniczka.
SŁOWA I MYŚLI
Czy miałeś kiedyś rozmowę, w której odniosłeś wrażenie, że słowa nie do końca są zgodne z tym co naprawdę "słyszysz"? Ja czułem właśnie coś takiego.
Po trzech dniach zadzwoniłem z pytaniem czy dotarła moja umowa. Tak. Nie było uwag. Zamiast tego usłyszałem mnóstwo pytań, na które już wcześniej odpowiadałem.
W pewnym momencie rzeczniczka powiedziała, że teraz będę musiał porozmawiać z jej szefem.
Szef pytał kim jestem, co robię, jak długo i w jaki sposób mogę poprawić wizerunek organizacji w mediach. Pod koniec rozmowy miałem uczucie, że rzeczniczka nie rozmawiała z przełożonym o szczegółach szkolenia medialnego.
Wziąłem głęboki oddech i zadałem Z-A-S-A-D-N-I-C-Z-E pytanie:
"Kiedy dziś rano rozmawiałem z rzeczniczką usłyszałem, że wszystko jest już uzgodnione. Czy to znaczy, że możemy podpisać umowę na szkolenie?"
"Nie. Rozmawiamy jeszcze z innymi trenerami medialnymi."
"Jakie kryteria będę brane pod uwagę podczas wyboru szkolenia medialnego?"
"Nie wiem w tej chwili."
"Kiedy mogę spodziewać się decyzji?"
"Proszę zadzwonić w piątek o 12:00."
BRAK DECYZJI
Zadzwoniłem punktualnie w południe. Dowiedziałem się, że jeszcze nie podjęto decyzji o wyborze trenera. Rzeczniczka poprosiła o telefon we wtorek.
Kolejny telefon i jeszcze jedna informacja o braku decyzji. Rzeczniczka powiedziała, że szef wyjechał za granicę, a ona wybiera się na miesięczny urlop.
"Umówmy się na telefon po moim powrocie," zaproponowała.
"Czy mam nadal rezerwować umówiony termin dla pani organizacji? Co mam zrobić jeśli zadzwoni do mnie inny klient z prośbą o szkolenie w tym dniu?
W słuchawce była długa przerwa. "Nie. Proszę nie blokować tego terminu," odpowiedziała rzeczniczka. "Ale chętnie wrócę do tego tematu po powrocie z urlopu."
Chwila namysłu z mojej strony. "Nie... Nie umawiajmy się na kolejny telefon. Proszę zadzwonić do mnie kiedy będzie pani zdecydowana na szkolenie i wybierze moją firmę."
Koniec rozmowy.
LEKCJA
Jaki zrobiłem błąd? Nie rozmawiałem z osobą, która była upoważniona do podjęcia ostatecznej decyzji, mimo że rzeczniczka za taką się podawała.
Być może powinienem był umówić się na spotkanie z rzeczniczką i jej szefem przed przedstawieniem umowy i honorarium.
Wstępne rozmowy służące wymianie informacji są jak najbardziej na miejscu, ale kiedy dochodzi do momentu podpisania umowy MUSISZ rozmawiać z osobą, która jest upoważniona do powiedzenia TAK.
7. Siła promieniowania gwiazdy
Student public relations z Warszawy pyta:
Jak wykorzystać gwiazdy mediów do budowania swojego wizerunku?
W moim mieście jest człowiek, który ubiera się jak Elvis Presley. Młody polityk zdobył popularność atakując lidera opozycyjnej partii. Nieznany muzyk przeniósł się do wioski o nazwie Paryż.
Czy zauważyłeś jak sławni ludzie zyskują jeszcze większą popularność nie ruszając nawet małym palcem w bucie, kiedy Ty mimo wielu wysiłków (i wydatków) jesteś stale pomijany w mediach?
Można to naprawić...
Jak? Znajdź sposób wykorzystania sławy innych ludzi do wykreowania swojej osoby!
W efekcie będziesz nie tylko łatwiej rozpoznawalny (i doceniany), ale jednocześnie zyskasz dodatkowe zainteresowanie (i reklamę) kiedy gwiazda ponownie trafi na łamy gazet.
Oto sześć sposobów jak to osiągnąć:
1. Przedstawiaj gwiazdy jako przykłady.
Pamiętam krótki materiał filmowy informujący o nowym numerze magazynu dla kobiet. Dziennikarka tłumaczyła dlaczego należy regulować kształt brwi, aby poprawić rysy twarzy. Naprawdę tak było :-)
Przedstawicielka firmy kosmetycznej pokazywała zdjęcia gwiazd filmowych, które ilustrowały jak kształt brwi zmienia rysy twarzy.
Zwykle nie zwracam uwagi na takie tematy, ale tym razem zobaczyłem w telewizji zdjęcie mojej ulubionej aktorki. Jestem pewien, że inni widzowie reagują podobnie. Znana twarz, popularne nazwisko zawsze przyciąga uwagę.
Inne przykłady mogą dotyczyć ubioru, makijażu, radzenia sobie ze stresem (z wykorzystaniem scen filmowych) lub modnych miejscowości wypoczynkowych (z wykorzystaniem zdjęć gwiazd z ich pobytu).
2. Komentuj zachowania i wypowiedzi gwiazd.
To jest trochę związane z poprzednim punktem, ale skupia się na innym aspekcie. Zamiast tylko wykorzystać gwiazdę jako przykład (teoretycznie możesz przecież wziąć zdjęcie każdej kobiety), znana postać i jej zachowanie jest tutaj sednem Twojego komentarza.
Przykładem mogą być nagrody dla najlepiej i najgorzej ubranych aktorek na uroczystości wręczenia Oskarów.
Komentować można wszystko: domy gwiazd, ich wypowiedzi, życiowych partnerów, ulubione dania. Konsultant public relations komentujący zachowanie polityka w kryzysie lub tłumaczący decyzje wyborców buduje wizerunek kompetentnego i wiarygodnego fachowca.
3. Krytykuj gwiazdy.
Kiedy gwiazda robi coś z czym się zdecydowanie nie zgadzasz, Twoja opinia może zainteresować media.
Na przykład, polityk przyłapany na obietnicach bez pokrycia, gwiazda sportu odmawiająca wywiadu, popularny aktor awanturujący się w sklepie... Wszystko to otwiera drogę na łamy gazet.
4. Wyróżnij gwiazdę nagrodą.
Najwięcej takich nagród pojawia się pod koniec roku. Najlepsze/Najgorsze (ubiór, debiut, książka, wypowiedź, występ, agencja PR, itp.).
Są też inne metody. Kiedy w Twoim mieście pojawi się popularna osoba znana z popierania ważnej społecznie inicjatywy, możesz wykorzystać jej pobyt jako pretekst do wręczenia jej nagrody/wyróżnienia, szczególnie kiedy jest to artysta przyjeżdżający na koncert. Jeśli Twoja inicjatywa jest atrakcyjna medialnie może zdarzyć się, że artysta przyjedzie specjalnie dla Ciebie, aby wesprzeć Twoje działania. Możesz oczywiście przyznać nagrodę "na odległość", ale tracisz wabik jakim jest jego fizyczna obecność na uroczystości.
5. Kiedy gwiazda korzysta z Twojej usługi lub używa Twojego produktu.
Restauracje robią to znakomicie. Na ścianach autografy. Księgi gości z wpisami popularnych osób. Poproś o osobistą dedykację na zdjęciu. Zaoferuj roczne bezpłatne korzystanie z Twoich usług/produktów w zamian za pisemną rekomendację. Czy to dużo kosztuje? To zależy jakim blaskiem świeci gwiazda i ilu klientów może przekonać do Ciebie i Twojego produktu/usługi.
6. Wykorzystuj swoją popularność.
Wiele osób cieszy się uznaniem w swoim własnym środowisku. Jeśli robisz coś wybitnie dobrze, możesz liczyć na uznanie innych. Sport, hobby, wiedza na specjalistyczny temat dają Ci przewagę nad innymi. Pamiętaj, że status gwiazdy sprawia, że niektóre osoby zrobią o co je poprosisz tylko ze względu na Twoją pozycję i uznanie jakim się cieszysz. Może to być na przykład, prośba o sponsorowanie imprezy.
Gwiazdy mają ogromną siłę promieniowania i wpływu na opinię publiczną. Tylko od Ciebie zależy czy będziesz chciał wykorzystać część blasku jakim świecą.
Rzecznik prasowy w urzędzie miasta na południu Polski pyta:
Przygotowuję się do wywiadu z dziennikarką znaną z agresywnego stylu zadawania pytań. Jakieś porady?
Przede wszystkim pamiętaj, że nie ma trudnych pytań. Są tylko złe odpowiedzi na trudne pytania. Dziennikarz pyta, Ty odpowiadasz.
Dziennikarz nie ma prawa włożyć w Twoje usta cudzych myśli ani zmusić do powiedzenia czegoś, czego możesz żałować.
Oto pięć typowych niewygodnych sytuacji przed mikrofonem i porady co zrobić:
1. Kiedy pada kłopotliwe lub niestosowne pytanie.
Przemodeluj pytanie rozpoczynając odpowiedź, "Moje odczucie jest takie, że..." i następnie skup się na szerszym problemie tak, aby więcej osób mogło poznać Twoje zdanie.
Dziennikarz zapytał kiedyś mojego klienta, który został brutalnie pobity w nocnym klubie, "Czy czuł się pan wtedy sponiewierany, opuszczony i pokonany?" Zamiast to potwierdzić, klient powiedział, "Wiele osób mogło czuć się podobnie również w innych równie dramatycznych okolicznościach. Dlatego zgodziłem się teraz porozmawiać na ten delikatny temat. Mówię w imieniu tych, którzy do tej pory milczeli i nie mogli powiedzieć co czują."
2. Kiedy pada zbyt osobiste pytanie.
Zażartuj - to rozluźni atmosferę. Albo zmień charakter pytania grzecznie odpowiadając, "Przede wszystkim chciałabym powiedzieć, że..." lub "Według mojej wiedzy..." lub "Wolałabym, żeby te szczegóły pozostały moją prywatną sprawą, ale chętnie powiem, że..." i następnie powiedz coś innego - równie smakowitego i prywatnego.
3. Kiedy czas wywiadu się wydłuża.
Przeczytaj na głos najciekawszy fragment z informacji prasowej, którą dziennikarka otrzymała przed wywiadem. Reporterzy są bardzo zabiegani i nie zawsze mają czas przeczytać wszystkie informacje i dobrze przygotować się do wywiadu. Ty wiesz wszystko o swojej firmie i produkcie i/lub usłudze. Krótkie przypomnienie pomoże wrócić do sedna sprawy.
4. Kiedy dziennikarz drąży drażliwą kwestię.
"Zmieńmy temat" może kusić, ale nie brzmi grzecznie. Lepiej powiedzieć, "Powiedziałem wszystko co wiem na ten temat. Czy możemy przejść do następnej kwestii?" lub "Odpowiedziałem na to pytanie zgodnie z najlepszą wiedzą."
Inną metodą radzenia sobie z drażliwymi kwestiami jest udzielanie bardzo krótkich odpowiedzi lub odpowiadanie w sposób tak czarujący i uwodzicielski, że dziennikarz nie zorientuje się w podstępie. Metoda efektowna, ale ryzykowna.
5. Kiedy pytanie dotyczy kwestii, o której nie chcesz mówić.
Zaoferuj coś o czym dziennikarz nie pomyślał. W większości przypadków będzie to zauważone i docenione. Najlepiej rozpocząć tak, "Jest jedna rzecz, o której chętnie opowiem... jeśli oczywiście to panią zainteresuje..." Najważniejsze jest delikatnie rozbudzić ciekawość.
Konkluzja
Ludzie rzadko zapamiętują pytania dziennikarza - pamiętają natomiast odpowiedzi. Najdłużej w pamięci przechowują jednak uczucia jakie wywołała Twoja odpowiedź.
9. Uwaga na podwójne przeczenie
Asystent prasowy posła pyta:
Czy podwójne zaprzeczenie jest właściwą konstrukcją w rozmowie z dziennikarzem?
Rzeczywiście, czasem, żeby wzmocnić przekaz, korzystamy z podwójnego przeczenia wierząc, że myśl będzie lepiej zapamiętana. Na przykład:
"Nie możemy sobie pozwolić na NIEobniżanie podatków jeśli zależy nam na pobudzeniu gospodarki."
Dla osób, które to słyszą, przekaz jest jasny i zrozumiały. Odpowiednia intonacja i rozłożenie akcentów rozwiewa wątpliwości co do Twojego stanowiska wobec polityki podatkowej.
Problem z takim przekazem polega na tym, że trzeba się dobrze wsłuchać w niuanse podwójnego zaprzeczenia. Nie ma kłopotu kiedy słuchacze stoją tuż przed Tobą. Ale co się dzieje kiedy wśród słuchaczy jest reporter zapisujący Twoje słowa? Zanotowanie samego przekazu to żaden problem. Ale jak uchwycić intonację?
Reporter być może zrozumie Ciebie doskonale. Ale jak to odbierze redaktor, który przez pomyłkę pominie jeden wyraz w cytacie z Twojej wypowiedzi długo po opuszczeniu redakcji przez autora tekstu? Rezultat będzie taki, że drugie NIE redaktor uzna za błąd i usunie z tekstu.
Co się dzieje? W gazecie czytasz ze zdziwieniem, że NIE popierasz obniżenia podatków.
Nie chcę powiedzieć, że niższe podatki rozwiązują wszystkie problemy gospodarcze, ale ważne, żeby Twoje opinie było właściwie rozumiane.
Dlatego pamiętaj, że na pewno nie, nie, nie popełnisz błędu kiedy w rozmowie z reporterem zrezygnujesz ze skomplikowanych logicznie konstrukcji z wielokrotnym zaprzeczeniem.
Ukryte znaczenia, czyli słowa i myśli
Co mówi i myśli kobieta?
10. Jesteś dla mnie jak brat. (Przypominasz mi tego grajka z filmu "Deliverance".)
9. Dostrzegam drobną różnicę wieku. (Nie zamierzam chodzić z osobą w wieku mojego ojca.)
8. Nie pociągasz mnie w "ten" sposób. (Moje oczy w życiu nie widziały bardziej obrzydliwego faceta.)
7. Moje życie jest teraz zbyt skomplikowane. (Nie chcę, żebyś w nocy podsłuchiwał moje rozmowy z innymi mężczyznami.)
6. Mam chłopaka. (Wolę towarzystwo mojego kota.)
5. Nie umawiam się na randki z kolegami z pracy. (Nie umówiłabym się z Tobą nawet gdybyś był z tej "samej planety", nie mówiąc już o klatce schodowej.)
4. To nie chodzi o Ciebie, ale o mnie. (Chodzi o Ciebie.)
3. Koncentruję się teraz na karierze zawodowej. (Nawet tak nudna i denerwująca praca jest lepsza od randki z Tobą.)
2. Nie chcę się z nikim spotykać. (Odpychają mnie tylko tacy mężczyźni jak Ty.)
Numer Jeden na naszej liście kobiecych wymówek:
1. Zostańmy przyjaciółmi. (Bądźmy w kontakcie tak, żebym na bieżąco mogła Ci opowiadać o wszystkich facetach, z którymi się spotykam.)
Co mówi i myśli mężczyzna?
10. Jesteś dla mnie jak siostra. (Jesteś brzydka.)
9. Dostrzegam drobną różnicę wieku. (Jesteś brzydka.)
8. Nie pociągasz mnie w "ten" sposób. (Jesteś brzydka.)
7. Moje życie jest teraz zbyt skomplikowane. (Jesteś brzydka.)
6. Mam dziewczynę. (Jesteś brzydka.)
5. Nie umawiam się na randki z koleżankami z pracy. (Jesteś brzydka.)
4. To nie chodzi o Ciebie, ale o mnie. (Jesteś brzydka.)
3. Koncentruję się teraz na karierze zawodowej. (Jesteś brzydka.)
2. Nie chcę z nikim się spotykać. (Jesteś brzydka.)
1. Zostańmy przyjaciółmi. (Jesteś brzydka.)
Przeoczyłeś ciekawy artykuł? Zajrzyj do Archiwum Pressence Newsletter.
Jeśli z ciekawością przeczytałeś nasz NEWSLETTER, prześlij go swoim przyjaciołom, współpracownikom i klientom w niezmienionej formie. Będą Ci za to wdzięczni.
Zastrzeżenia prawne
1. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek dostarcza Czytelnikom Pressence Newsletter ogólnych informacji na tematy, które ich interesują. Informacje zawarte w Pressence Newsletter nie stanowią w żadnym przypadku świadczenia usług doradztwa public relations ani jakichkolwiek innych usług.
2. Wszelkie informacje, poglądy, interpretacje, porady i rozwiązania nie są wyczerpujące i nie są przeznaczone do bezwzględnego i bezkrytycznego stosowania w praktyce. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek nie udziela w tym zakresie żadnych gwarancji wyraźnych lub dorozumianych. Korzystanie z treści i mechanizmów udostępnionych w Pressence Newsletter odbywa się na odpowiedzialność Czytelnika.
3. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek dokłada należytych starań, aby prezentowane treści, akty prawne i inne teksty i mechanizmy były zgodne z obowiązującym stanem prawnym. Jednak częste zmiany prawa powodują, że część treści może dotyczyć stanu prawnego z przeszłości. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek zastrzega sobie prawo zmiany danych i informacji umieszczonych w Pressence Newsletter w dowolnym terminie, bez uprzedniego powiadomienia Czytelników.
4. Treść Pressence Newsletter nie stanowi w żadnym przypadku oferty handlowej w rozumieniu art. 66 §1 kodeksu cywilnego oraz innych właściwych przepisów prawnych i jest jedynie zaproszeniem do rozpoczęcia rokowań zgodnie z art. 71 kodeksu cywilnego.
5. Korzystanie z treści Pressence Newsletter wymaga pisemnej zgody Pressence Public Relations i Bogusława Feliszka, poza wyjątkami określonymi w powszechnie obowiązujących przepisach prawa takich jak dozwolony użytek w rozumieniu ustawy z dnia 4 lutego 1994 r. o prawie autorskim i prawach pokrewnych (Dz.U. z 2006 r. nr 90 poz. 631, t. jedn. z późn. zm.).
6. Niektóre z odsyłaczy w Pressence Newsletter łączą z zewnętrznymi serwerami. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek nie ponosi odpowiedzialności za informacje na tych serwerach, w szczególności za ich zgodność z prawdą.
7. Czytelnik Pressence Newsletter przyjmuje do wiadomości i akceptuje fakt, że poczta elektroniczna oraz inne transmisje przechodzące przez Internet mogą być obciążone ingerencją osób trzecich i nie mają charakteru poufnego.
Aby ZAPRENUMEROWAĆ Pressence Newsletter odwiedź naszą witrynę WWW i wypełnij zgłoszenie subskrypcyjne.
Aby ODWOŁAĆ PRENUMERATĘ (i mnie zasmucić) wyślij proszę na adres: newsletter@pressence.com.pl z informacją KONIEC PRENUMERATY w linii tematu.
| Bogusław Feliszek Pressence Public Relations |
pl. Teatralny 10-11/33 45-056 Opole tel. +48 77 441 40 14 |
WWW www.pressence.com.pl e-mail: biuro@pressence.com.pl |