PRESSENCE NEWSLETTER
(C) Pressence Public Relations

Otrzymujesz tę korespondencję, ponieważ poprosiłeś o to Pressence Public Relations na stronie internetowej www.pressence.com.pl i zapisałeś się na naszą listę subskrypcyjną.

Przekaż proszę ten magazyn (e-zine) każdemu z Twoich znajomych, którzy tak jak Ty dbają o swój wizerunek, wiarygodność i dobre imię, pragną więcej sprzedawać produktów lub usług, chcą promować społecznie pożyteczną ideę.

Jeśli ktoś wykorzystał ten adres e-mail bez Twojej zgody, prosimy o kontakt: newsletter@pressence.com.pl.

OCHRONA PRYWATNOŚCI: Pressence Public Relations nie udostępni nikomu Twojego adresu e-mail. Słowo.

W numerze

1. Piękny sen inwestora
2. Lwy zarządzania kryzysem
3. Wiarygodnie o finansach
4. Migdałek dyktator
5. Monitoring w Internecie
6. Jak przekonać do planu kryzysowego
7. Public relations dla prawnika
8. Public relations w nieruchomościach
9. Jak rozmawiać o pieniądzach
10. Uśmiechnij się

1. Piękny sen inwestora

Przyszłość należy do tych, którzy wierzą w piękno swoich marzeń.
– Eleanor Roosevelt

Zapytaj pierwszego z brzegu inwestora w dowolnej części Polski o przyczynę jego największej frustracji i wszędzie usłyszysz tą samą odpowiedź. Inwestorzy powiedzą, że proces zatwierdzania projektu zabiera mnóstwo czasu, jest zbyt skomplikowany, zbyt ryzykowny i po prostu – zbyt kosztowny. Taka sytuacja podcina korzenie aktywności i odbiera chęć robienia interesów, by już nie wspominać o przyjemności.

Radzenie sobie z publicznymi rozterkami i oporem jest dzisiaj w centrum zainteresowań wszystkich poważnych inwestorów. Zorganizowane grupy obywateli, zaniepokojeni sąsiedzi, lokalni planiści, architekci i politycy, kiedy słyszą o planach budowy nowego biurowca, osiedla mieszkaniowego lub centrum handlowego stale powtarzają "chcę to zobaczyć".

Opinia publiczna pragnie poznać szczegóły planowanej budowy na długo przed zatwierdzeniem projektu. Ludzie chcą mieć pewność, że zbadano wszelkie skutki inwestycji. Chcą wiedzieć jak wygląda plan inwestycji.

Ludzie zwykle są bardzo sceptyczni wobec wszystkiego co usłyszą z ust autorów projektu. Jedno z najczęściej zadawanych wtedy pytań brzmi: "A skąd mogę mieć pewność, że wszystko, co pokazujecie mi tu na planach i rysunkach będzie naprawdę tak wyglądało w rzeczywistości?" Wtedy słychać nie tylko "chcę to zobaczyć", ale także "przekonajcie mnie".

Jak pokazać komuś w jaki sposób planowana inwestycja wpłynie na jego życie?

1. Możesz wykupić w lokalnym dzienniku całostronicową reklamę (albo nawet specjalną wkładkę) z najważniejszymi informacjami o planowanej budowie.
2. Możesz narysować obrazek – przepiękną wizualizację tego, co wymyślił architekt. Komputery pokażą ujęcia z każdej perspektywy w dowolnej skali. Możesz nawet dodać animację. Możesz zabrać "gości" na wirtualny spacer po nowym osiedlu.
3. Możesz wyprodukować idealny model. Pomniejszona replika może być bardzo realistyczna, jeśli użyjesz do wykończenia prawdziwych materiałów i innych detali.
4. Możesz przedstawić zdjęcia i rysunki innych podobnych projektów i pokazać materiały wykończeniowe zastosowane w konkretnych budynkach.

Obojętnie jakie wykorzystasz środki i jak głęboko sięgniesz do wyobraźni nadal przed Tobą pozostanie sprawa przedstawienia wykoncypowanych idei i opracowanych pomysłów. To są Twoje rozwiązania, a więc szanse na uznanie ich przez opinię publiczną za swoje są znikome. Równie znikome jest prawdopodobieństwo "kupienia" przez nią Twoich propozycji.

Oczywiście, być może usłyszałeś jakąś ciekawą propozycję na otwartym spotkaniu i włączyłeś ją do swojego projektu. Służby kontrolne mogą wymusić daleko idące zmiany, aby uśmierzyć niepokój opinii publicznej. Na tym etapie, trudno Ci jednak mówić o zdobyciu zdecydowanego poparcia. Jesteś po prostu zmuszony do słuchania i reagowania.

Jest dużo lepsza droga do zaspokojenia oczekiwań typu "chcę to zobaczyć" albo "przekonajcie mnie". Jest lepszy sposób zdobycia publicznego wsparcia.

Zróbmy to razem

Ten lepszy sposób to zaangażowanie opinii publicznej już na samym początku pracy. Określ podstawowe parametry i wymagania – minimalny i maksymalny budżet lub zarys projektu. Szukaj publicznego poparcia i inicjatywy zanim jeszcze pierwsze koncepcje pojawią się na deskach kreślarskich.

Jego podstawowym zadaniem jest stworzenie forum do zbudowania porozumienia/consensusu co do wizji rozwoju poprzez aktywne zaangażowanie i wizualizację – urzeczywistnienie wizji.

W pracy nad koncepcją projektu możesz wykorzystać następujące modele:

Proces tak poprowadzonej publicznej debaty składa się z trzech faz:

1. WSTĘP – polega na opracowaniu głównego tematu debaty i logistyki dla dwóch kolejnych etapów.
2. WARSZTAT – zwykle dwudniowe intensywne planowanie i projektowanie z udziałem przedstawicieli lokalnej społeczności. Jego celem jest ustalenie i opisanie potrzeb mieszkańców, przeprowadzenie wywiadów z lokalnymi grupami, ustalenie hierarchii ważności problemów, opracowanie zaleceń, porównanie z planami i strategiami rozwoju sąsiadujących terenów.
3. OCENA – przygotowanie końcowego dokumentu rekomendującego najmocniejsze strony, wyzwania, zalecenia, działania i źródła finansowania. To także przygotowanie i przedstawienie finalnej prezentacji dla wszystkich zainteresowanych stron.

Cały proces wspólnej debaty trwa od dwóch do trzech miesięcy.

Wespół w zespół

W zespołowym planowaniu wszyscy uczestnicy razem decydują o każdym szczególe projektu. Zawodowi architekci, mieszkańcy, lokalni politycy, finansiści, przyszli klienci siedzą przy jednym stole i przedstawiają najlepsze propozycje w celu uzyskania optymalnego efektu na koniec pracy. Takie podejście jest kluczem do wyzwolenia się z krępującego uścisku oponentów. Po zakończeniu pracy nad projektem jego początkowi przeciwnicy stają się jego adwokatami.

Procesowi skutecznego współtworzenia projektu towarzyszą cztery podstawowe zasady:

Konkluzja

Prawidłowy i świadomy rozwój naszego otoczenia zależy od poziomu poinformowania i zaangażowania mieszkańców. Mimo, że wszyscy mieszkańcy "konsumują" projekty architektoniczne, to zazwyczaj nie są informowani przez decydentów o możliwościach rozwoju w innym kierunku lub tempie.

Większość planów architektonicznych powstaje dzisiaj w izolacji od opinii publicznej. Tymczasem większość procesów decyzyjnych zależy od publicznej zgody. Jeżeli procesy tworzenia i akceptacji są od siebie rozdzielone trudno uniknąć rozdźwięków i sporów.

Wspólna praca nad projektem oznacza uwzględnienie propozycji opinii publicznej. Nad planem pracują wszyscy "udziałowcy". Kiedy praca dobiegnie końca, pieczątka z napisem "AKCEPTACJA" jest już tylko czystą formalnością.

Czy można sobie wyobrazić piękniejszy sen inwestora?

2. Lwy zarządzania kryzysem

Każdego ranka w Afryce ze snu budzi się gazela. Wie, że musi biegać szybciej od najszybszego tego dnia lwa. Inaczej – zginie.

Tego samego ranka w Afryce budzi się także lew. Wie, że musi biegać szybciej od najwolniejszej tego dnia gazeli. Inaczej – umrze z głodu. Jaki morał?

Obojętnie czy jesteś gazelą czy lwem, kiedy wstajesz rano lepiej od razu zacznij biegać :-)

Miałem niedawno szczęście spotkać wyjątkowego lwa zarządzania kryzysem. To był prawdziwy król dżungli.

Mistrz perswazji

Mistrz jest szefem ochrony sieci luksusowych hoteli. Na czym polega jego mistrzostwo? Udało mu się przekonać przełożonych, żeby 20 kierowników średniego szczebla przeszło podstawowe i solidne szkolenie w zarządzaniu kryzysem w różnych sytuacjach jakie mogą spotkać hotelarzy: od kradzieży ręcznika do wybuchu pożaru.

Królami zarządzania kryzysem nie są konsultanci PR tacy jak ja. To nie my tłumaczymy liderom celowość prewencji, przygotowania planu zarządzania kryzysem, testowania i treningu medialnego.

To zadanie dla mistrza perswazji, dla kogoś wewnątrz firmy, instytucji lub organizacji, kto ma realny wpływ na proces podejmowania strategicznych decyzji.

Droga na szczyt

Czytelnicy Pressence Newsletter wiedzą, że 90% organizacji w Polsce jest źle przygotowanych do kryzysu (nie mają aktualnego planu kryzysowego albo go nie przećwiczyły). To naraża je na niepotrzebne straty, nie tylko materialne – w kryzysie cierpi też reputacja. Firmy przygotowane do kryzysu wcześniej były do tego wytrwale zachęcane, kuszone, nakłaniane, przekonywane lub nawet nagabywane przez mistrzów perswazji – lwy zarządzania kryzysem.

Mistrzów zarządzania kryzysem można spotkać na wszystkich szczeblach organizacji. Im niższa pozycja, tym większej wymaga odwagi, cierpliwości i determinacji. Tak było ze wspomnianym szefem ochrony – musiał dotrzeć na sam szczyt hierarchii decyzyjnej, aby przekonać najważniejsze osoby o potrzebie przygotowania się na trudne chwile, a nie tylko poinformować o takiej możliwości.

Mam kontakty z lwami i lwicami zarządzania kryzysem w wewnętrznych działach public relations, agencjach PR, firmach doradztwa finansowego i czasem samymi prezesami. Bywa, że tym mistrzem jest właśnie sam prezes. Ale nawet wtedy musi przekonać do swoich racji podwładnych, którym przecież nie płaci za to, żeby zawsze się z nim zgadzali :-)

Lew czy gazela

Królowie zarządzania kryzysem są zwykle cenionymi pracownikami organizacji. Ich pozycja w firmie umacnia się, kiedy organizacja przechodzi pierwszy kryzys i dzięki przygotowanemu i przećwiczonemu planowi, udaje jej się ocalić dobre imię i zaoszczędzić mnóstwo pieniędzy.

Moim zadaniem – konsultanta PR – jest dostarczenie mistrzowi zarządzania kryzysem wszystkich niezbędnych informacji, które zwiększą wiedzę o przygotowaniu się do kryzysu. A kiedy uda się przekroczyć punkt krytyczny w przekonywaniu zarządu, doradzam jak wywiązać się z powierzonego zadania.

Nie jestem lwem zarządzania kryzysem – nie taka moja rola. Pozostaje tylko zapytać: "Czy TY jesteś lwem czy gazelą zarządzania kryzysem?"

Jak opracować plan komunikacji kryzysowej

3. Wiarygodnie o finansach

Rzecznik grupy konsumenckiej, doradca finansowy i ekspert gospodarczy stoją na czele grupy najbardziej wiarygodnych osób dostarczających informacji finansowych o firmie. Takie są wyniki sondażu przeprowadzonego w USA przez Equation Research. Celem badania była ocena "zaufania konsumentów w aktualnej sytuacji gospodarczej". Sondaż objął 2,718 pełnoletnich respondentów.

Sondaż oczywiście odzwierciedla realia i nastawienia amerykańskie, ale jestem przekonany, że jego wyniki pomogą polskim specjalistom PR, którym przyjdzie zmierzyć się z wiarygodną komunikacją finansową i trudnym zadaniem ograniczenia skutków kryzysu.

Podstawowa rzecz, która od razu rzuca się w oczy to niska pozycja osób, które reprezentują firmę. Kto w takim razie ceniony jest bardziej?

Ranking wiarygodności ludzi udzielających informacji o finansach organizacji (od najwyższej do najniższej):

1. Rzecznik grupy konsumenckiej
2. Zawodowy doradca finansowy
3. Ekspert gospodarczy
4. Znajomy makler
5. Przyjaciel znający branżę lub firmę
6. Członek rodziny
7. Profesor ekonomii
8. Udziałowiec konkretnej firmy lub branży
9. Pracownik firmy
10. Prasowy dziennikarz gospodarczy
11. Telewizyjny dziennikarz gospodarczy
12. Urzędnik rządowy nadzorujący firmę lub branżę
13. Dyrektor finansowy firmy
14. Lider związkowy
15. Prezes dużej organizacji
16. Prezes firmy
17. Rzecznik prasowy firmy

Najważniejsze czynniki w ocenie reputacji organizacji (od najważniejszych do najmniej istotnych):

1. Jakość produktów i usług organizacji (29%). W sondażu badano percepcję, a nie "rzeczywistą" jakość.
2. Sytuacja finansowa organizacji (19%).
3. Dostępność organizacji dla klientów i opinii publicznej (18%). Jest mnóstwo przypadków, kiedy brak dostępności dla mediów znacząco podważał wiarygodność firmy bez względu na jakość jej produktów/usług.
4. Traktowanie pracowników (16%). Każdy pracownik chcąc nie chcąc tworzy Twoje public relations!
5. Uznanie przez firmę społecznej odpowiedzialności wobec otoczenia (12%).
6. Zaangażowanie w sprawy lokalnej społeczności (2%).
7. Prezes i członkowie zarządu (2%).
8. Dostępność kluczowych pracowników dla mediów, kiedy dzieje się coś ważnego lub ciekawego (1%). Kontakt z mediami jest potrzebny, ale media nie są najlepszym nośnikiem najważniejszego przekazu. Niskie miejsce w rankingu pokazuje jak słaba jest ich wiarygodność w przekazywaniu informacji o finansach organizacji.

4. Migdałek dyktator

W pamiętnej scenie z filmu "8. Mila" bohater grany przez Eminema wchodzi na scenę, aby zademonstrować swoje umiejętności rappera przed hałaśliwym tłumem. Musi pokazać, że jest lepszy od aktualnego mistrza. Zwycięstwo oznacza sławę i pieniądze. Wiemy, że mu na tym zależy. W scenach poprzedzających występ widzimy jak popisuje się przed przyjaciółmi i lustrem. Kiedy jednak wychodzi na scenę głos więźnie mu w gardle. Nie może mówić. Tłum krzyczy "Zatkało go! Zatkało!". Bohater w niesławie opuszcza scenę.

Psychiczna blokada przed publicznością to najgorszy koszmar każdej osoby stającej oko w oko z audytorium. Eminem bez wątpienia miał przed sobą nieprzyjazny tłum. Ale dlaczego niektóre osoby zapominają przysłowiowego języka w gębie nawet, kiedy występują przed grupą znajomych i życzliwych im słuchaczy.

Kto jest sprawcą tego zamieszania?

W naszym mózgu jest mała struktura pozostała z bardzo prymitywnych czasów. To ona każe nam uciekać. Ten "migdałek" nie służy żadnym procesom myślowym. Jego działanie można porównać do syreny alarmowej słyszanej i widzianej w całym domu w sytuacji realnego lub wyimaginowanego zagrożenia.

Nasz głos jest wyjątkowo uczulony na samopoczucie i emocje. Odzwierciedla nasz stan emocjonalny. Wystąpienie publiczne jest, oczywiście, naznaczone stresem. W sytuacji stresowej nasz organizm wydziela adrenalinę. Jej nagłe pojawienie się we krwi jest odpowiedzialne za objawy kojarzone z publicznym występem: pocące się dłonie, przyśpieszone bicie serca, wzrost ciśnienia, zawroty głowy, szybki i płytki oddech, mnóstwo tlenu we krwi, wątrobę pełną glukozy, "całkowite zaćmienie umysłu" i niespodziewaną utratę głosu.

Wszystkie te rzeczy na pewno pomagają pokonać realne fizyczne niebezpieczeństwo, ale w czasie wystąpienia publicznego lub wywiadu w studiu znacznie ograniczają zdolność myślenia i mówienia. Twoje ciało przygotowało się do wysiłku fizycznego – nie do myślenia i mówienia.

Podobnie jak cykl bólu, strachu przed bólem i lęku żywi się sam sobą, tak i cykl strachu musi zostać przerwany. Zawsze kiedy reagujesz mocno na pewien rodzaj zagrożenia, mały konik morski w Twoim mózgu utrwala tę reakcję w trwałej pamięci. Oznacza to, że zakładasz ponowne pojawienie się tego zagrożenia i podobnej wyuczonej reakcji pod warunkiem oczywiście, że nie zrobisz niczego, aby przerwać ten łańcuch reakcji.

Dlaczego więc się denerwujemy?

Jedno z niedawnych badań psychologa Norberto Keppe pokazuje, że jedną z najtrudniejszych rzeczy w życiu jest zaakceptowanie dobra. Wywołujemy stres i kojarzone z nim choroby przez podświadome odrzucanie sukcesu, szansy, miłości i innych najlepszych rzeczy jakie życie nam oferuje. Wygląda na to, twierdzi Keppe, że na tym najgłębszym pokładzie naszej podświadomości odrzucamy rzeczy i wartości, na których nam najbardziej zależy.

Z tym problemem najprawdopodobniej musiał borykać się bohater Eminema w "8. mili". Bystry, utalentowany i oddany swojej sztuce z pewnością miał wszystko, co potrzebne było, aby zapanować nad publicznością i sprostać wyzwaniu. Z drugiej strony – właśnie te atuty odrzucił. Przerażony swoją reakcją stracił rezon i mówiąc potocznie "zjadły go nerwy". W końcu udało mu się odnieść sukces i tak na pewno też będzie z Tobą, jeżeli przed następnym publicznym wystąpieniem znajdziesz chwilę, aby zebrać myśli i siły oraz postarasz się zapanować nad nerwami.

Jak to zrobić?

Najlepsze wyniki daje trening i kontrolowanie oddechu. Psychologicznie musisz nauczyć się umieścić wystąpienie publiczne i wywiad w odpowiednim kontekście. Nie pozwól, aby ten maleńki "orzeszek" w głowie podpowiadał Ci, że to jest sprawa życia i śmierci, bo nie jest.

Kiedy się z tym uporasz, włącz kamerę video i zrób to, czego tak śmiertelnie się boisz. Jeżeli potrzebujesz krytyki i oceny, napisz do nas. Spróbujemy porozmawiać z Twoim hormonami.

5. Monitoring w Internecie

Pracownik firmy prowadzącej monitoring medialny pyta:

Czy dzisiaj w erze weblogów, list i grup dyskusyjnych można mówić o jakichś procedurach zachowania się wobec tego co można przeczytać o organizacji i jej produktach w Internecie? Obawiam się, że reagowanie na wszystkie informacje – prawdziwe i fałszywe – doprowadzi do niespotykanej kakofonii sprzecznych komunikatów, które mogą zamazać najważniejszy przekaz?

Przede wszystkim – nie jestem prawnikiem. Dlatego trudno jest mi wypowiadać się o prawnych wątkach tego pytania. Na przykład, czy i jak ścigać autorów szkodliwych i fałszywych postów? Ale mam tyle kontaktów z prawnikami, że oczywiście kilka rzeczy mogę doradzić.

Z punktu widzenia osoby odpowiedzialnej za ochronę reputacji i wizerunku organizacji mogę powiedzieć, że skuteczne okazują się następujące działania. Organizacja powinna:

Tak jak to wynika z Twojego pytania, komunikaty do wszystkich partnerów/grup otoczenia muszą być spójne (online i offline). Wszystkie organizacje powinny mieć zaplanowaną i nadzorowaną politykę "autoryzowanego" przekazywania informacji.

6. Jak przekonać do planu kryzysowego

Kierownik marketingu w firmie budowlanej z Krakowa pyta:

Do tej pory nie udało mi się przekonać prezesa do pomysłu opracowania planu kryzysowego. Mam wrażenie, że cały zarząd widzi w tym projekcie jeszcze jeden wydatek. Co mogę zrobić, aby zmienili zdanie?

Albert Einstein powiedział: "Świat jest niebezpiecznym miejscem do życia nie z powodu niecnych ludzi, ale dlatego, że są tacy, którzy nic w tej sprawie nie robią."

Nie mogę zagwarantować, że po moich sugestiach nastąpi zmiana, ale możesz zadać kilka retorycznych pytań:

1. Jaki jest koszt przegranej w sądzie sprawy, której można było uniknąć dzięki informacjom zebranym podczas audytu komunikacyjnego w ramach opracowywania planu zarządzania kryzysem?
2. Ile kosztuje rozdmuchanie przez media drobnej wpadki do afery stulecia?
3. Jaka jest cena krytyki Twoich najważniejszych grup otoczenia – na przykład akcjonariuszy – za nieskuteczną komunikację w kryzysie?
4. Kiedy podejmujesz lepsze decyzje o tym CO powiedzieć i JAK się zachować w kryzysie – w biegu, w stresie i pod presją chwili, czy kiedy masz czas spokojnie i dokładnie zastanowić się nad wszystkimi możliwymi do przewidzenia "czarnymi" scenariuszami?
5. Jaka jest wartość dobrego imienia organizacji, marki jej produktów i ogólnej reputacji? Weź teraz jeden promil tej sumy. Otrzymany wynik z dużą nawiązką przewyższy koszt opracowania i doskonalenia planu zarządzania kryzysem.
6. Ilu pracowników wygrało na loterii, w kasynie lub nowy samochód w "zdrapce"? Czy gotów jesteś założyć się, że Twoja firma będzie miała tyle samo szczęścia w czasie najbliższego kryzysu?

Mogę mnożyć pytania, ale wiem z doświadczenia, że jeżeli te przykłady, które podałem powyżej nie wystarczą, to zmianę decyzji może wywołać tylko odpowiednich rozmiarów kryzys. Pod warunkiem oczywiście, że organizacja go przetrwa.

Czy jesteś gotowy na kryzys?

7. Public relations dla prawnika

Prawnik z międzynarodowej kancelarii prawniczej z Warszawy pyta:

Dlaczego prawnicy powinny troszczyć się o dobre public relations dla swoich klientów?

Często odnoszę wrażenie, że prawnicy zatrudnieni w firmach lub pracujący w kancelariach na żadnym egzaminie nie musieli odpowiadać na pytanie:

Pyrrusowe zwycięstwo to pozorne zwycięstwo osiągnięte zbyt wysokim kosztem, niewspółmierne do poniesionych strat. Jest całkiem możliwe, że niektórzy negatywni bohaterowi sal sądowych opisywani obecnie przez gazety zostaną w końcu uniewinnieni przez sąd z powodu braku wystarczających dowodów, z powodu znikomej szkodliwości czynu, z powodu błędów proceduralnych, z powodu przedawnienia, itd. Ale jakim kosztem? Dzięki skutecznemu zarządzaniu kryzysem – na przykład prewencyjnym audytom komunikacyjnym – ich kryzysy poza salą sądową mogą być ograniczone i skrócone. Lepsza reakcja w chwili, kiedy dział prawny stwierdzi, że "mamy kłopoty" i sprawa już naprawdę "dojrzała" może poprawić wizerunek w oczach mediów i opinii publicznej, a przez to zmniejszyć straty bez względu na końcowy werdykt sądu.

Przy okazji – nie należy lekceważyć wpływu źle zrozumianych i postrzeganych kryzysów w agendach rządowych, szczególnie uzależnionych od alokacji środków z budżetu i reelekcji liderów politycznych.

Jeden z zaprzyjaźnionych prawników docenił wartość pytania: "Co ekspert od zarządzania kryzysem może zrobić dla mojego klienta?" krótko po podjęciu się prowadzenia jego sprawy. To pozwala nam razem przewidywać rozwój wypadków i pracować nad ograniczeniem szkodliwych skutków, jeszcze ZANIM sprawą zainteresują się media. Innymi słowy – przygotowujemy się na najgorsze oczekując ... najlepszego.

Raz po raz przekonujemy się, że takie podejście daje klientowi co najmniej większy spokój ducha. A kiedy sprawa naprawdę "się rypnie", jego reakcja jest bardziej skuteczna – nie szuka w pośpiechu najlepszych słów i myśli co zrobić, bo cały scenariusz takiego rozwoju wydarzeń omówiliśmy i przećwiczyliśmy już wcześniej w zespole prawnik/konsultant PR.

Jak rozumiem, prawnicy formalnie nie mają obowiązku informować klienta o pozaprawnych implikacjach ich sytuacji. Jednakże takie szersze spojrzenie pozwala lepiej chronić i zachować wartość organizacji. Jeżeli pracujesz w niezależnej kancelarii takie podejście pozwoli Ci dłużej pracować dla klienta, który nie tylko zwycięży w sądzie, ale również utrzyma się w interesach po zamknięciu sprawy. Jeżeli z kolei pracujesz wewnątrz firmy Twój interes też jest podobny. Firma po pozytywnym dla niej wyroku musi wrócić do interesów. Jeżeli zbankrutuje – nawet mimo uniewinnienia – Ty też stracisz pracę.

8. Public relations w nieruchomościach

"Tylko 4 procent Brytyjczyków posiadających własne domy chciałoby mieć za sąsiadów Victorię i Davida Beckhamów. Ulubionym sąsiadem Brytyjczyków jest natomiast prowadzący telewizyjne programy o ogrodnictwie Alan Titchmarch," przeczytałem w gazecie.

Co to ma wspólnego z public relations? Otóż głosowanie na ulubionego sąsiada przeprowadziła firma zajmująca się handlem nieruchomościami. Dzięki temu sondażowi jej nazwa trafiła nie tylko do mediów brytyjskich, ale także zagranicznych.

Prowadzisz agencję nieruchomości? Zorganizuj sondaż na najbardziej lubianego/cenionego sąsiada. Zapytaj kto chciałby mieszkać obok wójta, prezydenta, znanego piłkarza, aktora, pisarza. Wybierz takich bohaterów, którzy wzbudzą zainteresowanie Twoich klientów. Wyniki wyślij mediom. Jeżeli do tej pory wszystkie Twoje informacje prasowe trafiały do kosza, być może właśnie ta zwróci uwagę redaktora.

Jak trafić do mediów?

1. Zadzwoń do reportera i zaproś go na kawę. Powiedz czym się zajmujesz, na czym znasz się najlepiej (biurowce, luksusowe rezydencje, domy na wsi, pożyczki hipoteczne, wynajem) i zachęć do kontaktu.

2. Wysyłaj redakcjom kopie raportów branżowych, artykuły z czasopism fachowych i porady dotyczące nowych trendów. Dzięki temu dziennikarze lepiej będą rozumieć co dzieje się w nieruchomościach a Ty będziesz utrwalać pozycję eksperta/osoby dobrze poinformowanej. Za jakiś czas, kiedy dziennikarz usłyszy "nieruchomości" pomyśli o Tobie. Do tego właśnie zmierzasz.

3. Redakcje zawsze są "głodne" nowych tematów. Proponuj mediom ciekawe tematy (na przykład, nietypowe transakcje, niecodzienni klienci, niezwykłe oferty), nawet jeżeli nie są bezpośrednio związane z Twoją branżą. Buduj reputację źródła aktualnych, interesujących i wiarygodnych informacji.

4. Powiedz mediom o największych problemach Twoich klientów (bez nazwisk!) i jak pomagasz je rozwiązywać.

5. Przedstawiaj opinie na temat nowych rozwiązań prawnych na rynku nieruchomości.

6. Zdobądź kalendarz wydawniczy gazety (lista planowanych tematów) i sprawdź, kiedy pojawią się wkładki o nieruchomościach. Zadzwoń, wyślij list lub e-mail do redaktora z własnymi propozycjami. Tematy mogą różnorodne – od informacji o "dniu otwartym" do korzyści ze współpracy z pośrednikiem nieruchomości.

7. Masz dar mówienia? Zaproponuj lokalnej stacji radiowej program z poradami dla osób planujących kupno lub zamianę mieszkania. Taka audycja przyciągnie sponsorów – firmy budowlane, remontowe, malarskie, itp. Jeżeli nie uda Ci się poprowadzić własnego programu, możesz zaistnieć jako stały gość w audycji innego autora.

8. Występuj publicznie. Wybierz temat, na który nikt jeszcze nie mówił. Prezentacja, na której był dziennikarz, może doprowadzić do publikacji artykułu na Twój temat.

9. Jak rozmawiać o pieniądzach

Konsultantka public relations z Poznania pyta:

Jak mam przedstawiać moje stawki – słownie czy pisemnie?

Nie ma jednej złotej reguły. Każdy sposób ma swoje dobre i złe strony.

Rozmowa przez telefon z nowym klientem o stawce za Twoje usługi daje mu większą pewność, że dobrze rozumie wszystkie szczegóły Twojej oferty. Od razu można też skorygować złe zdefiniowanie jego oczekiwań. Kontakt telefoniczny zabiera jednak więcej czasu. Są klienci, którzy pragną tylko porozmawiać nie planując na tym etapie żadnej współpracy.

Oferta pisemna robi wrażenie propozycji, o której trudno dyskutować. To jest to co mam do powiedzenia w tej sprawie. Koniec. Kropka. Niektórych klientów takie podejście po prostu zniechęca. Niektórzy pragną poczuć zachętę do negocjacji. Jest także wielu, którzy życzą sobie poznać cenę i szybko złożyć zamówienie.

Najlepsza metoda to – moim zdaniem – podać stawkę i czekać na odpowiedź. Kiedy rozmawiasz przez telefon wyjaśnij klientowi co możesz dla niego zrobić i podaj cenę. Najpierw oferta, potem cena. CO i ZA ILE – taka kolejność. Czekaj na reakcję klienta choćby to miało ciągnąć się w nieskończoność. Może nastąpić moment stresującej ciszy, ale być może usłyszysz w słuchawce: "Kiedy zaczynamy?"

10. Uśmiechnij się

10 komunikatów, których nie odważyłeś się nagrać na automatycznej sekretarce.

1. "Cześć, to ja. Nie ma mnie w domu, ale mogę posłuchać co masz do powiedzenia. Chwileczkę ... tylko wezmę coś do pisania." (w tle odgłosy otwieranej szuflady i szelest przesuwanych papierów.) "No dobrze, co takiego ważnego masz do powiedzenia?"
2. (Irytująca muzyka instrumentalna w tle) "Witamy serdecznie. Niestety w tej chwili nie możemy z Tobą rozmawiać. Zostaw nazwisko, numer i krótką wiadomość po wysłuchaniu fantazji G-dur Jana Sebastiana Bacha. Taśma ulegnie samozniszczeniu po 30-stu sekundach od zakończenia nagrania. Postaramy się oddzwonić jak najszybciej. Jesteśmy z Tobą. Powodzenia."
3. (Słychać głośne i niezdarne ruchy osoby podnoszącej słuchawkę) "Taaak ...(szeptem) Cześć, jestem włamywaczem. Właśnie przymierzałem się do tej automatycznej sekretarki. Jeśli zostawisz nazwisko i telefon ... hmmm ... powieszę kartkę na lodówce. Możesz też powiedzieć co masz w domu. Przepraszam, nie usłyszałem. Gdzie mieszkasz?"
4. "Hej! Sorki, ale jesteśmy teraz z żoną bardzo zajęci. Zostaw imię i numerek. Zadzwonimy jak tylko skończymy."
5. (głośna muzyka w tle) "Cześć? – chwilunia, tylko ściszę ten wściekły jazgot. (odgłosy szybkich kroków) Już jestem. Fajnie, że dzwonisz. Zaraz, o czym to rozmawialiśmy ... Aha! Już wiem. Rozmawiasz z automatyczną sekretarką. (odgłos dzwonka do drzwi) Ale dzień! Momencik. Już biegnę. (odgłosy szybkich kroków – mogą być te same) Już jestem. Nie. Nic ważnego. Myślałem, że to Ty, a tu patrz – taka niespodzianka – telefon. Więc to automatyczna sekretarka ... nie wiem czy już to mówiłam ... aha ... no to zostaw wiadomość. Jak masz dwie, to zacznij od dobrej. Na drugą może nie starczyć miejsca."
6. "Witamy w Centrum Świętej Naiwności. Po krótkim sygnale zostaw swoje nazwisko, telefon, numer karty kredytowej. Oddzwonimy po sprawdzeniu stanu konta. Miłego dnia."
7. (zalotnie) "Nie mogę teraz podejść do telefonu, więc ... zaraz, zaraz ... masz całkiem fajny telefonik. Hej! Często wykręcasz ten numer? Założę się, że Twoja automatyczna sekretareczka pracuje non-stop. Chyba często jest gorąca. Zadzwoń do mnie w wolnej chwili. Razem posłuchamy starych nagrań. Może nawet odtworzę Ci mój sygnał ... tylko Tobie ..."
8. "Czujesz jak ogarnia Ciebie zmęczenie. Powieki jak z ołowiu. Nogi z ołowiu. Zęby pełne ołowiu. Jesteś śpiący. Bardzo śpiący. Stopniowo tracisz kontrolę nad swoim ciałem. Nie możesz oprzeć się moim słowom. Robisz co Ci każę. Po sygnale poczujesz niepohamowaną chęć pozostawienia wiadomości."
9. "Koteczku, który przycisk mam nacisnąć, żeby nagrać się na tej cholernej sekretarce?"
10. "Witam. To ja. Gdybyśmy żyli w idealnym świecie, na pewno ktoś by odebrał telefon, ale sam wiesz jak jest. Więc zostaw nazwisko i telefon i nie trać nadziei."

Chcesz napisać swoją informację prasową? Skorzystaj z usługi bezpłatnej tylko dla prenumeratorów tego newslettera. Wypróbuj Twoje Info.

Przeoczyłeś ciekawy artykuł? Zajrzyj do Archiwum Pressence Newsletter.

Jeśli z ciekawością przeczytałeś nasz NEWSLETTER, prześlij go swoim przyjaciołom, współpracownikom i klientom w niezmienionej formie. Będą Ci za to wdzięczni.

Zastrzeżenia prawne

1. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek dostarcza Czytelnikom Pressence Newsletter ogólnych informacji na tematy, które ich interesują. Informacje zawarte w Pressence Newsletter nie stanowią w żadnym przypadku świadczenia usług doradztwa public relations ani jakichkolwiek innych usług.

2. Wszelkie informacje, poglądy, interpretacje, porady i rozwiązania nie są wyczerpujące i nie są przeznaczone do bezwzględnego i bezkrytycznego stosowania w praktyce. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek nie udziela w tym zakresie żadnych gwarancji wyraźnych lub dorozumianych. Korzystanie z treści i mechanizmów udostępnionych w Pressence Newsletter odbywa się na odpowiedzialność Czytelnika.

3. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek dokłada należytych starań, aby prezentowane treści, akty prawne i inne teksty i mechanizmy były zgodne z obowiązującym stanem prawnym. Jednak częste zmiany prawa powodują, że część treści może dotyczyć stanu prawnego z przeszłości. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek zastrzega sobie prawo zmiany danych i informacji umieszczonych w Pressence Newsletter w dowolnym terminie, bez uprzedniego powiadomienia Czytelników.

4. Treść Pressence Newsletter nie stanowi w żadnym przypadku oferty handlowej w rozumieniu art. 66 §1 kodeksu cywilnego oraz innych właściwych przepisów prawnych i jest jedynie zaproszeniem do rozpoczęcia rokowań zgodnie z art. 71 kodeksu cywilnego.

5. Korzystanie z treści Pressence Newsletter wymaga pisemnej zgody Pressence Public Relations i Bogusława Feliszka, poza wyjątkami określonymi w powszechnie obowiązujących przepisach prawa takich jak dozwolony użytek w rozumieniu ustawy z dnia 4 lutego 1994 r. o prawie autorskim i prawach pokrewnych (Dz.U. z 2006 r. nr 90 poz. 631, t. jedn. z późn. zm.).

6. Niektóre z odsyłaczy w Pressence Newsletter łączą z zewnętrznymi serwerami. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek nie ponosi odpowiedzialności za informacje na tych serwerach, w szczególności za ich zgodność z prawdą.

7. Czytelnik Pressence Newsletter przyjmuje do wiadomości i akceptuje fakt, że poczta elektroniczna oraz inne transmisje przechodzące przez Internet mogą być obciążone ingerencją osób trzecich i nie mają charakteru poufnego.

Zastrzeżenia prawne

Aby ZAPRENUMEROWAĆ Pressence Newsletter odwiedź naszą witrynę WWW i wypełnij zgłoszenie subskrypcyjne.

Aby ODWOŁAĆ PRENUMERATĘ (i mnie zasmucić) wyślij e-mail na adres: newsletter@pressence.com.pl z informacją KONIEC PRENUMERATY w linii tematu.