| Pressence Public Relations | Pressence Newsletter | Numer 186 / 1 lutego 2018 |
| Wydawca: Bogusław Feliszek | biuro@pressence.com.pl | www.pressence.com.pl |
Liczba prenumeratorów – 691 osób
Otrzymujesz ten newsletter, ponieważ poprosiłeś/aś o to Pressence Public Relations na stronie internetowej www.pressence.com.pl i zapisałeś/aś się na naszą listę subskrypcyjną.
Przekaż proszę nasz magazyn (e-zine) każdemu z Twoich znajomych, którzy tak jak Ty dbają o swój wizerunek, wiarygodność i dobre imię, pragną sprzedawać więcej produktów lub usług, chcą promować społecznie pożyteczną ideę.
Jeśli ktoś wykorzystał ten adres e-mail bez Twojej zgody, prosimy o kontakt: newsletter@pressence.com.pl.
W przypadku znalezienia tej wiadomości w folderze ze *spamem*, będziemy wdzięczni za dodanie naszego adresu e-mail i domeny do bezpiecznych nadawców w ustawieniach konta pocztowego.
OCHRONA PRYWATNOŚCI: Pressence Public Relations nie udostępni nikomu Twojego adresu e-mail. Słowo.
AUDYT PLANÓW KRYZYSOWYCH
Twoja firma jest dobrze przygotowana do zarządzania sytuacją kryzysową i ma plan komunikacji kryzysowej. Ale czy ten plan był sprawdzony w praktyce, na przykład na warsztacie kryzysowym? Kiedy go ostatnio aktualizowałeś? Jesteś pewien, że nie pominąłeś czegoś ważnego?
Pressence Public Relations zrobi audyt Twoich planów kryzysowych i przedstawi rekomendacje co poprawić. Wszystko za rozsądną cenę.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, prosimy o kontakt. Nasz telefon: 77 441 40 14.
PS. Zobacz też "Czas na audyt komunikacji".
MEDIA GAPA – LUTY 2018
"Ta ustawa nie służy zablokowaniu dyskusji, tylko służy powstrzymaniu fali oszczerstw celowo, z premedytacją kierowanych wobec Polski." – Jacek Czaputowicz, minister spraw zagranicznych, o nowelizacji ustawy o IPN. Dziennik.pl, 28.01.2018.
Media Gapa to osoba, która zapomina, że powtarzanie w mediach fałszywych, negatywnych i niesprawiedliwych oskarżeń, komentarzy i spekulacji zwiększa ryzyko wprowadzenia ich do debaty publicznej oraz zmniejsza kontrolę nad tym, co się o niej mówi, jak się ją postrzega i jak to wpływa na jej reputację.
W numerze
1. Dlaczego mała agencja PR rzadko odpowiada na zapytania ofertowe
Często najmądrzejszą odpowiedzią jest milczenie.
– Lew Tołstoj
Mało jest rzeczy bardziej wkurzających i frustrujących w PR od zapytań ofertowych na usługi public relations.
Większość moich znajomych z małych i średnich agencji PR mówi, że – z drobnymi wyjątkami – odpowiadanie na zapytania ofertowe to strata czasu i energii. Wyjątkiem jest sytuacja kiedy znamy kogoś w firmie, która wysyła takie zapytanie albo kiedyś w niej pracowaliśmy.
Oto pięć podstawowych wątpliwości dotyczących zapytań ofertowych:
1. Zapytania ofertowe wysyłane najczęściej jest ze względu na ogólne przepisy lub firmowe zasady kupowania usług u zewnętrznych dostawców usług. Wewnętrzny dział PR wie, z którą agencją PR chce podjąć współpracę (znają się dobrze od lat i mają do siebie zaufanie), ale wysyła zapytania ofertowe, bo tego żąda dział finansowy (taka jest procedura). Proces wyboru agencji PR jest czystą fikcją.
2. Wiele firm, instytucji lub organizacji po prostu nie potrafi wybrać agencji odpowiadającej ich potrzebom. Wysyła się kilkanaście zapytań ofertowych (czasem z zastrzeżeniem, że to tylko rozeznanie rynku) bez wstępnej analizy i selekcji. Reakcja na takie zapytanie jest stratą czasu dla agencji PR.
3. Niektóre firmy wysyłając zapytanie ofertowe NIE MAJĄ ZAMIARU podjąć współpracy z agencją PR. Chodzi wyłącznie o zebranie pomysłów, które potem wykorzysta (po drobnym retuszu) wewnętrzny dział PR.
4. W wielu zapytaniach ofertowych oczekuje się przedstawienia rozwiązania konkretnych problemów PR (na przykład przedstawienie strategii PR). Ale bardzo rzadko oferuje się za to jakieś wynagrodzenie. Od kancelarii prawniczych nie oczekuje się bezpłatnych rozwiązań problemów prawnych. Lekarze nie dzielą się fachową wiedzą na temat zalecanej terapii za darmo. Dlaczego agencje PR mają postępować inaczej? Niektóre firmy twierdzą, że to jedyna metoda obiektywnej oceny umiejętności. To nieprawda. Decyzję można podjąć na podstawie przykładów tego, co agencja zrobiła dla innych klientów, rozmów z pracownikami agencji lub w ostateczności przedstawienia koncepcji rozwiązania teoretycznego problemu PR.
5. Jako mała agencja PR czasem otrzymujemy zapytanie ofertowe, żeby porównać naszą ofertę z propozycją dużej agencji. Decydenci zaklinają się na wszystkie świętości, że wielkość agencji nie będzie brana pod uwagę w procesie selekcji. My dajemy z siebie wszystko (bo przecież ma być uczciwie), czujemy dobrą chemię, cieszą nas komplementy i dochodzimy do ścisłego finału. Na koniec dowiadujemy się, że wygrała największa agencja. Czasem niedoszły klient powie w chwili szczerości: "Czujemy się pewniej z większą agencją." Albo: "Macie znakomity zespół, ale nie chcieliśmy denerwować naszego szefa wybierając mniejszą agencję." No tak, kierowcy TIR-ów wolą ciężarówki :-)
Konkluzja
Niektórzy moi koledzy po przeczytaniu tego powiedzą: "Musisz sam ocenić czy warto odpowiedzieć na zapytanie ofertowe." To prawda. Muszę ocenić czy moja agencja PR ma szansę podpisać umowę i zdobyć kontrakt.
Małe agencje PR nie mają czasu na zapytania ofertowe, które – jak pokazuje doświadczenie i intuicja – nie są zaproszeniem do prawdziwej rywalizacji.
PS. Żeby nie było nieporozumień. Lubimy konkurencję. Powiem więcej. Uwielbiamy ścigać się ze sławnymi i większymi. Nie lubimy tylko biurokratycznego i czasem fałszywego procesu zapytań ofertowych.
Zobacz też:
2. Prowokacje marek w internetach
Powiadają, że jesteś mądry?
Uważaj, to może być prowokacja!
– Janusz Wasylkowski
Myślałeś o prowokacyjnym happeningu online? Chciałbyś napisać na swoim blogu coś skandalicznego? Z przekory lub dla rozrywki?
Nie na pół gwizdka, ale na dwadzieścia cztery fajerki i milion kolorów!
Prowokacje marek w Internecie mają swoją cenę. Skandalizujące marki szybko zdobywają popularność, ale zyskują również sporą grupę krytyków, oskarżycieli lub prześmiewców.
To właśnie jeden z powodów dlaczego wiele firm unika mediów społecznościowych. Nie chcą być krytykowane, wyśmiewane lub wyszydzane.
Trzy prawdy o marce
Oto trzy prawdy o marce (grzecznej i niegrzecznej), które poznałem w mediach społecznościowych:
1. Możesz być bardzo aktywny online lub trzymać się daleko od mediów społecznościowych a i tak – wcześniej czy później – ktoś Cię skrytykuje.
2. Możesz być miły, przyjazny i uczynny lub przykry, oschły i samolubny a i tak – wcześniej czy później – ktoś Cię skrytykuje.
3. Możesz być piękny, mądry i bogaty lub brzydki, głupi i biedny a i tak – wcześniej czy później – ktoś Cię skrytykuje.
Nie ma marek, które są w Internecie tylko kochane lub tylko znienawidzone. Każda ma przyjaciół i co najmniej jednego wroga. Pogódź się z tym i naucz się z tym żyć.
Prowokacyjne bycie sobą
Dla mnie prowokacje marek w Internecie oznaczają odwagę do bycia sobą. Rozumiem je jako odrzucanie schematów i stereotypów i gotowość do walki o to, co naprawdę ważne. To na przykład przedstawianie pomysłów, które wyrywają ludzi z letargu i zachęcają do myślenia. Chodzi o to, żeby być innym. I prawdziwym.
Prowokacja nie polega na wywoływaniu zamieszania w celu zwrócenia na siebie uwagi. Prowokacja nie może do niczego zmuszać. Prowokacja nie jest sporem dla samego sporu.
W twórczej prowokacji nie chodzi o kłótnię czy skandal. Chodzi o to, żeby wybiec myślami w przyszłość i rozwiązywać problemy w oryginalny sposób.
Oryginalna marka zawsze jest trochę prowokacyjna. Czy to znaczy, że czasem wkurza swoich klientów? Czy wywołuje burzę? Czy zniechęca niektórych? Oczywiście, że tak.
Ale dzięki prawdziwym emocjom przyciąga nowych, bardziej lojalnych klientów – tych, którzy będą bardziej przywiązani do marki i chętniej będą ją bronić, na przykład w sytuacji kryzysowej. Inteligentna prowokacja odsiewa ludzi, którzy nigdy niczego nie kupią i zwiększa czas na rozmowy z tymi, którzy są szczerze zainteresowani tym, co robisz.
Pamiętaj jednak, że odważne prowokacje mogą męczyć i irytować. Zawsze znajdzie się ktoś kto nie zrozumie Twoich intencji i może poczuć się urażony. Taka jest cena za łamanie barier, stawianie wyzwań i odrzucenie grupowego myślenia.
Konkluzja
Lubimy w Pressence Public Relations niepokorne myślenie i prowokacyjne pomysły. Dzięki temu wiemy, że są ludzie i marki, którym na czymś naprawdę zależy i chcą o to walczyć – zadziornie, inteligentnie i kreatywnie.
Jeśli potrzebujesz pomocy w opracowaniu strategii PR i komunikacji w mediach społecznościowych, prosimy o kontakt. Nasz telefon: 77 441 40 14.
Zobacz też:
3. Nie chcesz wiedzieć jak się robi parówki?
Nie ma sekretu, co by nie wyszedł na jaw.
– Jean Baptiste Racine
Konkurencja poważnie zaszkodziła Ci w mediach? Z tego powodu straciłeś ważnego klienta? Masz miękkie serce, cienką skórę i nie chcesz wiedzieć jak się robi parówki?
Zamknij oczy. Weź głęboki oddech. Wytrzymaj pięć sekund. Lepiej?
Pomyślmy teraz spokojnie. Co chcesz osiągnąć?
Krzyk i gniew dodadzą animuszu i poprawią humor – na chwilę. Złość nie wyparuje jak kamfora. Zemsta najlepiej smakuje na zimno – bez emocji.
Proste sztuczki są jak ujadanie ratlerka. Jest dużo hałasu, ale nie mogą wyrządzić większych szkód. Nie mogą na długo zepsuć apetytu.
Musisz uzbroić się w cierpliwość. Poszukaj słabych stron u konkurencji. Wybierz do ataku tę najsłabszą. Bez skrupułów uderz celnie wtedy kiedy będzie najbardziej bolało.
W zarządzaniu kryzysowym najczęściej chodzi o obronę dobrego imienia. Rzadziej atakujemy czyjąś reputację. Im skuteczniej działamy, tym chętniej atakowana strona idzie na ustępstwa.
Oto trzy przykłady:
1. Duże wydawnictwo skopiowało zastrzeżone materiały graficzne małej agencji. Nie pytało o zgodę i nie chciało za to zapłacić. Poszkodowana agencja oddała sprawę do sądu i nagłośniła ją w mediach społecznościowych przed dużą imprezą branżową. Temat podchwyciła prasa. Wystraszony rozgłosem wydawca podkulił ogon i zgodził się wypłacić odszkodowanie.
2. Prywatny inwestor podał do sądu fundusz powierniczy za złe zarządzanie jego pieniędzmi i duże straty. Tematem zainteresował się znany dziennikarz finansowy krytykując szkodliwe działania funduszu. Firma po stracie kilku ważnych klientów zgodziła się wypłacić inwestorowi odszkodowanie.
3. Wewnętrzne tarcia w fundacji doprowadziły do jej podziału. Dwie grupy zaczęły rywalizować o te same dotacje i tych samych klientów. Grupa częściej i ostrzej krytykowana w mediach poprosiła nas o pomoc. Co poradziliśmy? Dajcie mediom tematy, które bardziej zaszkodzą oponentom i zmienią ton narracji. Grupa, która wygrywała na początku straciła przewagę w mediach i nigdy jej nie odzyskała.
Konkluzja
W Pressence Public Relations pracujemy szybko, dyskretnie, z wyczuciem chwili i sytuacji – zawsze w absolutnej poufności, najczęściej bez odcisków palców. O niektórych naszych największych sukcesach nigdy nie usłyszysz i nigdzie nie przeczytasz.
Jeśli potrzebujesz pomocy w zarządzaniu kryzysowym, prosimy o kontakt. Nasz telefon: 77 441 40 14.
Jak opracować plan komunikacji kryzysowej
Zobacz też:
4. Fair play w wywiadzie dla mediów
W wywiadzie dla mediów – jak w meczu piłkarskim – są dwie drużyny. W drużynie A gra dziennikarz. Żeby wygrać, będzie używał różnych zagrań.
Na przykład będzie zmieniał tempo gry (zadawał na przemian krótkie i długie pytania) lub symulował niedyspozycję (udawał niewiedzę). Może czasem faulować (nie pozwoli dokończyć odpowiedzi).
W zespole B grasz Ty. Oczekujesz gry fair play, na przykład jasnych i rzeczowych pytań. Jeśli to Twój pierwszy mecz, ucieszysz się z remisu.
Wynik pojedynku zależy od klasy i dyspozycji przeciwnika. Lepiej jeśli reporter gra "na wyjeździe", czyli spotykasz się z nim u siebie. Szanse na dobry rezultat zwiększysz dzięki poznaniu słabych stron przeciwnika i przygotowaniu właściwego planu gry (na przykład obrona i szybkie kontrataki).
Dziennikarstwo żyje emocjami. Bójka kibiców na stadionie, ewidentna pomyłka sędziego, brutalny faul na najlepszym zawodniku czy zwycięska bramka w ostatniej minucie doliczonego czasu. Dramatyczne historie piszą się same.
Faulowanie w wywiadzie się nie opłaca. Nie dlatego, że sędziowie (czyli telewidzowie) wszystko widzą. Ale dlatego, że reporter nigdy nie zapomni nieczystego zagrania, na przykład kłamstwa lub oszustwa.
Oto trzy porady jak oszczędzić sobie kłopotów:
1. Nie zgadzaj się na każdy wywiad.
Niektórzy reporterzy znani są z agresywnego stylu prowadzenia wywiadu i prowokacyjnych pytań. Najwięcej ich w telewizji. Chcą błyszczeć za wszelką cenę. Jeśli nie znasz reportera lub blogera, sprawdź czy odpowiada Ci jego styl pracy. Lepiej zrezygnować z ryzykownego wywiadu niż narażać się na nieprzyjemną konfrontację.
2. Panuj nad emocjami.
Kto nie krzyknął na rozkapryszone dziecko lub kierowcę wymuszającego pierwszeństwo na drodze? Na szczęście tych chwil naszej słabości nikt nie nagrał na wideo i nie udostępnił w Internecie. Ale wywiad dla mediów jest na zawsze. To, co powiesz reporterowi i jak się zachowasz może wzmocnić lub zepsuć Twoją reputację. Co wybierasz?
3. Starannie dobieraj słowa.
Wywiad dla mediów nie powinien być grą do jednej bramki. Jeżeli uznasz, że nie możesz dłużej tolerować impertynenckiego zachowania reportera, starannie dobieraj słowa. Na przykład: "Chętnie odpowiem to pytanie jeśli pozwoli pan mi dokończyć odpowiedź na poprzednie." Zakończenie wywiadu przed czasem byłoby jak zejście z boiska przed końcowym gwizdkiem. Publiczność nie byłaby zadowolona.
Jeśli jesteś zainteresowany szkoleniem medialnym, prosimy o kontakt. Nasz telefon: 77 441 40 14.
Zobacz też:
5. Kiedy reporter nie ma litości
Na szkoleniu medialnym dla firmy finansowej, która chciała poprawić swoją reputację w mediach zapytałem w czasie ćwiczenia wywiadu przed kamerą jednego z jej szefów jakie pobierają opłaty za swoje usługi. W odpowiedzi usłyszałem opis metody wyceny usług – bez żadnej kwoty. Dlatego powtórzyłem pytanie.
W drugiej odpowiedzi usłyszałem wyjaśnienie dlaczego stawki różnią się w zależności od sprawy. To też nie była odpowiedź na moje pytanie.
Kiedy za trzecim razem podałem w pytaniu konkretną sumę usłyszałem, że prawdopodobnie mam dobre informacje. Zapytałem więc jak to jest, że jedna z najważniejszych osób w firmie nie wie ile wynosi średnia stawka za godzinę pracy konsultanta. W odpowiedzi znowu usłyszałem opis wyceny usług. W tym momencie odpuściłem.
Nie każdy reporter zrezygnuje tak szybko. Nie każdy odpuści tak łatwo. Nie każdy podda się bez walki.
Niektórzy reporterzy są bardziej dociekliwi, inni mniej. Pierwsi – mimo oporu rozmówcy – będą drążyć temat do końca, drudzy od razu przejdą do następnego pytania.
Reporter ma prawo pytać o wszystko, ale nie na każde pytanie można udzielić pełnej odpowiedzi. Z drugiej strony, taktyka uników i wiara, że reporter litościwie zrezygnuje z drążenia tematu często mści się na rozmówcy.
Trzy rodzaje pytań
Są trzy rodzaje pytań jakie może zadać reporter:
A. Pytania, na które chcesz odpowiedzieć.
Pomyśl o podstawowych pytaniach kto, co, gdzie, kiedy, dlaczego i jak. To także pytania o szczegóły, na przykład "Co to oznacza?" lub "Co z tego wynika?" Takie pytania są okazją do przekazania dodatkowych informacji.
B. Pytania, na które nie chcesz odpowiedzieć.
To najtrudniejsze pytania. Mogą być celowo nieprzyjemne albo dotyczyć kwestii, o których nie chcesz mówić.
Dwa przykłady:
1. Pytanie hipotetyczne (tworzy nową rzeczywistość): "Gdybyście podnieśli swoje stawki, bylibyście mniej konkurencyjni?"
2. Pytanie tendencyjne (ma ukrytą tezę): "Jak bardzo ucierpiała wasza reputacja w wyniku tej ryzykownej inwestycji?"
C. Pytania z szarej strefy.
Gdzieś między A i B. Odpowiedzi zależą od konkretnej sytuacji i tego kto pyta.
Trzy przykłady:
1. Pytanie pośrednie (może dotyczyć delikatnej sprawy): "Czy może pan powiedzieć jak oni się teraz czują?"
2. Pytanie otwarte: "Jaka była reakcja klienta kiedy się dowiedział o głównej wygranej?"
3. Pytanie zamknięte: "Wygrał pan kiedyś w lotto?"
Konkluzja
Przygotowując się do wywiadu opracuj listę pytań jakie może zadać reporter, także tych, na które nie możesz odpowiedzieć. Do każdego takiego pytania napisz krótkie wyjaśnienie dlaczego nie możesz odpowiedzieć. Przećwicz te odpowiedzi przed kamerą.
PS. Jest jeszcze inne rozwiązanie (według mnie najgorsze): nie zgadzaj się na wywiad ze strachu przed reporterem.
Zobacz też:
6. Krótki quiz o prezentacjach
Ile wiesz o sztuce skutecznych prezentacji?
Gdybyś miał jutro ważne wystąpienie, wiedziałbyś jak się przygotować?
Udane prezentacje i wystąpienia publiczne zwiększają skuteczność sprzedaży, budują reputację przekonującego prelegenta i wiarygodnego eksperta oraz wzmacniają pozycję lidera.
Zapraszamy do sprawdzenia swojej wiedzy w naszym krótkim quizie o prezentacjach i wystąpieniach publicznych.
1. To, co mówimy w prezentacjach robi na publiczności zwykle większe wrażenie od tego jak to robimy.
Tak ___ / Nie ___
2. Publiczność słucha z największą uwagą tego, co przekazujemy w głównej części wystąpienia (między wprowadzeniem a konkluzją).
Tak ___ / Nie ___
3. Każda prezentacja musi mieć jasno określone cele.
Tak ___ / Nie ___
4. Badania pokazują, że to jak mówimy (tempo wypowiadania słów, modulacja głosu, dykcja) ma większy wpływ na słuchaczy od tego, co widzą (mimika, gestykulacja, ubranie prelegenta, materiały audiowizualne, itp.).
Tak ___ / Nie ___
5. W pierwszych słowach prelegent powinien wyjaśnić dlaczego temat wystąpienia jest dla niego ważny.
Tak ___ / Nie ___
6. Logiczna struktura prezentacji jest ważniejsza od poznania i analizy potrzeb publiczności.
Tak ___ / Nie ___
7. Nawiązanie dobrego kontaktu z publicznością jest ważniejsze od przekazania całego przygotowanego materiału.
Tak ___ / Nie ___
8. Większość prezentacji biznesowych powinna kończyć się pytaniem z sali. Prezentacja kończy się po odpowiedzi na ostatnie pytanie publiczności.
Tak ___ / Nie ___
9. Dobrze przygotowane materiały audiowizualne są ważniejsze od tego, co powie lub zrobi prelegent.
Tak ___ / Nie ___
10. To jak się zachowuje prelegent bardziej wpływa na ocenę jego wystąpienia od tego jak się czuje lub co myśli.
Tak ___ / Nie ___
Prawidłowe odpowiedzi:
1. Nie 2. Nie 3. Tak 4. Nie 5. Nie 6. Nie 7. Tak 8. Nie 9. Nie 10. Tak.
Szkolenia z prezentacji i wystąpień publicznych
Zobacz też:
7. 5 sytuacji kiedy nowy klient mówi, że chcesz za dużo za usługi PR
Właściciel małej agencji PR z Katowic pyta:
Jak się zachować kiedy potencjalny klient mówi, że za drogo wyceniam swoje usługi PR?
Każdy kto prowadzi interesy i dba o jakość swojej oferty usłyszy wcześniej czy później, że jest za drogi – ma za drogie produkty lub usługi.
Prowadząc agencję PR przez ponad 15 lat, przedstawiając oferty, biorąc udział w przetargach, rozmawiając z nowymi klientami słyszałem to dziesiątki razy. I mam na myśli tylko ludzi, którzy odpowiedzieli na moje oferty. Pomijam tych, którzy w ogóle się nie odezwali – zapoznali się z ofertą i tyle ich widziałem.
To, że ktoś stwierdził, że jestem za drogi nie znaczy automatycznie, że nie podpisał ze mną umowy. Przekonałem się, że krytyka ceny nie przesądza tego, że ktoś (firma, instytucja czy organizacja) nie zostanie moim klientem.
Oto 5 sytuacji kiedy nowi klienci podważają wyceny usług PR:
1. Naprawdę jesteś za drogi.
PYTANIE: "Czy na pewno moje ceny są dobrze skalkulowane?"
DZIAŁANIE: Podziękuj klientowi za opinię i wykonaj badanie sprawdzające zasadność swoich cen.
W PR rozpiętość cen jest ogromna – od 50 do 500 złotych za godzinę pracy specjalisty PR wykonującego identyczną usługę. Można znaleźć szkolenie medialne za 1,000 złotych i za 10,000 złotych. Można zamówić plan kryzysowy za 5,000 złotych i za 50,000 złotych.
Obiektywnie patrząc żadna z tych cen nie jest za wysoka. Jeśli nie pracujesz w branży, w której ceny regulowane są urzędowo (PR to nie dotyczy), nikt nie ma prawa oceniać ile mają kosztować Twoje usługi.
Polityka cenowa wynika ze strategii budowania marki i pozycjonowania agencji PR na rynku i jedynym problemem jest pokazanie wartości tego, co robisz.
2. Trafiłeś na niewłaściwego klienta.
PYTANIE: "Czy to jest właściwy klient?"
JEŚLI NIE: Powiedz klientowi, że źle wybrał i pomóż znaleźć agencję PR, która będzie lepiej pasowała do jego profilu.
JEŚLI TAK: Objaśnij prawdziwą wartość tego, co robisz w PR.
DZIAŁANIE: Popraw opis swoich usług w materiałach marketingowych i na stronie WWW i proces zdobywania i selekcji klientów.
To, co robię w PR pomaga tylko tym, którzy tego potrzebują. Tak to widzę i z takimi klientami najchętniej współpracuję.
3. Klient szuka okazyjnej oferty.
PYTANIE: "Szuka pan najtańszej oferty?" lub "Porównuje pan nasze ceny z cenami konkurencji?"
DZIAŁANIE: Powiedz klientowi, że nie zmienisz ceny (masz przecież znakomite efekty!).
Nie szukam klientów wśród łowców okazji. Nie znam nikogo w PR kto za nimi przepada. Nie jestem najtańszy, bo jakość kosztuje. Nie próbuję też przekonywać do współpracy tych, którzy nie mają na to ochoty.
Jestem głęboko przekonany, że ci, którzy szukają najtańszych ofert PR wkrótce będą musieli zapłacić za nie więcej niż im się wydaje – bo taki jest koszt bylejakości, stresu i frustracji.
4. Klienta nie stać na Twoje usługi PR.
PYTANIE: "Jaki ma pan budżet na PR?"
DZIAŁANIE: Jeżeli to możliwe, powiedz klientowi co możesz zrobić za te pieniądze. Przedstaw ofertę lepiej dopasowaną do jego budżetu.
Nie lubię namawiać klientów do zwiększania budżetu na PR. Wolę powiedzieć czego mogą oczekiwać za XXX złotych. Pomagam rozwiązywać ich problemy, ale unikam obniżania ceny.
Czasem proponuję podzielenie większego projektu na mniejsze części, zlecenie części zadań tańszemu podwykonawcy lub pracownikom wewnętrznego działu PR klienta.
5. Krytyka wysokiej ceny jest pretekstem do odrzucenia oferty.
PYTANIE: "Na skali od 1 do 10, jaką ma pan pewność, że może osiągnąć swoje cele?"
DZIAŁANIE: Jeżeli zauważysz wahanie lub strach (obserwuj mowę ciała), porozmawiaj o tych wątpliwościach i obawach.
Czasem klient po prostu nie jest gotowy do DUŻEJ reformy. Narzeka na wysoką cenę, ale tak naprawdę boi się podjąć decyzję prowadzącą do nieodwracalnej zmiany. Ciekawe, prawda?
Nigdy nie wywieram presji na klienta, bo każdy ma swój czas na właściwą decyzję. Pokazuję natomiast argumenty za i przeciw, biorąc pod uwagę jego rozterki.
Doskonale rozumiem obawę przed zmianą. Strach przed nieznanym może być obezwładniający – nawet jeśli wierzymy w wartość i potrzebę korzystania z PR. Właśnie wtedy klient woli powiedzieć mi, że jestem za drogi niż stawić czoła swoim fobiom.
Kiedy widzę jak potencjalny klient szarpie się w sieci swoich obaw, tłumaczę jak się z niej wyrwać, pokazuję co może zyskać i spokojnie czekam na to, co się wydarzy.
Konkluzja
Bez względu na to jak wyceniasz swoje usługi zawsze znajdzie się klient, który powie, że chcesz za dużo. Jeśli nikt do tej pory tego nie zrobił, dobrze radzę – podnieś ceny!
Najgorsza rzecz jaką możesz zrobić po usłyszeniu, że jesteś za drogi, to natychmiast w panice obniżyć cenę. Nie płacz. Nie proś. Nie padaj na kolana. Nie obrażaj się i nie zakładaj, że to koniec rozmowy.
Zobacz też:
8. Czy warto mówić w mediach źle o konkurencji?
Kierownik marketingu w salonie samochodowym z Poznania pyta:
Czy warto mówić w mediach źle o konkurencji?
Dlaczego producenci samochodów nie krytykują się w mediach? Dlaczego firmy finansowe nie obrzucają się publicznie błotem? Dlaczego właściciele hoteli nie atakują się zaciekle?
Bo nikt by na takiej krytyce nie skorzystał i na pewno straciłyby ich branże.
Nie ma sensu demolować reputację branży, żeby pogrążyć konkurenta odnoszącego największe sukcesy.
Atakowanie konkurencji osłabia całą branżę. Osłabianie branży zmniejsza zaufanie. Mniejsze zaufanie psuje reputację. Proste.
Dlaczego w polityce jest inaczej? Od wyborów do wyborów trwa wojna totalna. Wszyscy się wzajemnie atakują, krytykują i obwiniają – i każdy myśli, że na tym zyskuje. O, święta naiwności!
Nie mówimy o konkurencji
Oto kilka typowych pytań jakie otrzymujemy od mediów:
1. Czy wasz klient może skomentować ważną informację niezwiązaną bezpośrednio z jego branżą?
2. Czy wasz klient może skomentować dobrą/złą wiadomość związaną bezpośrednio z jego branżą?
3. Czy wasz klient może skomentować złą wiadomość dotyczącą innej firmy z tej samej branży?
Tylko w jednym tygodniu odmówiliśmy wypowiedzi naszych klientów w trzech sprawach. Jedna dotyczyła śmierci pracownika w podróży służbowej, druga powództwa sądowego po nieudanej premierze produktu, trzecia kradzieży własności intelektualnej.
Reporterzy, redaktorzy i wydawcy doskonale wiedzieli czego chcieli. Chodziło o eksperckie komentarze dotyczące negatywnych i kontrowersyjnych tematów. Potrzebowali krótkich wypowiedzi, które podgrzeją atmosferę i wywołają gorącą dyskusję.
"To zabierze tylko kilka minut."
"Nasza ekipa może przyjechać w dowolne miejsce o dowolnej porze."
"Chodzi nam o zwięzły komentarz dlaczego takie zdarzenia mają miejsce i jakie wywołują skutki. Wiemy, że macie najlepszych ekspertów."
Nie zgodziliśmy się tym razem. I raczej nigdy się nie zgodzimy.
Każda publiczna wypowiedź o przykrym zdarzeniu dotyczącym Twojej konkurencji szkodzi całej branży. Trzeba być głupcem, żeby komentować kłopoty kogoś kto i tak sam przeżywa sądne dni.
Więcej politycznej walki i mniej prawdziwego rządzenia
Czy konflikt "totalnej" opozycji z rządem ma zniszczyć resztki zaufania do polityków?
Jeszcze kilkanaście lat temu kampanie wyborcze odbywały się między kadencjami kolejnych rządów. Teraz rządy pracują pomiędzy kolejnymi kampaniami wyborczymi – skraca się czas prawdziwego rządzenia i wydłuża czas kampanii.
Jest ogromna różnica wizerunkowa między dyskretnym milczeniem o branży, która przechodzi trudne chwile i dołączeniem do chóru tysiąca krytyków, którzy chcą zaistnieć na kilka sekund w mediach.
Im szybciej zrozumieją to politycy, tym szybciej wyborcy zmienią o nich zdanie na lepsze, chętniej będą chodzili na wybory i głębiej zaangażują się w politykę.
Zobacz też:
9. Jak ankieta pomaga ocenić jakość prezentacji
Kierownik PR w firmie szkoleniowej z Warszawy pyta:
Jak ankieta pomaga ocenić jakość prezentacji?
Na koniec moich prezentacji – zaraz po podsumowaniu najważniejszych punktów – uczestnicy otrzymują ankiety z pytaniami do oceny wystąpienia.
Czego się dowiedzieli? Czego się nie dowiedzieli? Czy informacje były przekazywane we właściwym tempie? Czy było dużo czasu na pytania? Co im się najbardziej przyda w pracy? Czego by się chcieli nauczyć w przyszłości?
Dla prelegenta i organizatora wystąpienia najważniejsza jest jakość odpowiedzi. Nie chodzi o laurki, ale o szczere odpowiedzi.
Dobrze skonstruowana ankieta nie tylko zwiększa satysfakcję z prezentacji (publiczności i prelegenta), ale pomaga też poprawić jakość kolejnych wystąpień i jest źródłem ciekawych pomysłów.
Z ankietami są dwa główne problemy. Po pierwsze, ponieważ są wypełniane na koniec prezentacji uczestnicy często wpisują tylko zdawkowe komentarze, szybko oddają i wychodzą z sali. Po drugie, jakość tych ankiet często pozostawia wiele do życzenia. Jak rozwiązać te problemy i zyskać w oczach publiczności?
Pierwsza sprawa dotyczy czasu. Wielu słuchaczy obawia się, że prezentacja się przedłuży. Mają zaplanowane inne spotkania i obowiązki w pracy lub prywatne plany. Dlatego zawsze mówię, że rezerwuję kilka minut z mojego czasu na prezentację i wszystko skończy się punktualnie. Podkreślam, że to, co napiszą jest dla mnie ważne i wykorzystuję ich opinie w kolejnych wystąpieniach. Dzięki temu komentarze są ciekawsze i bardziej przydatne w mojej pracy – prelegenta i trenera medialnego.
Druga sprawa dotyczy jakości ankiet. Nie przepadam za ankietami z pytaniami zamkniętymi, w których mam ocenić na skali 1-5 poszczególne elementy wystąpienia. Nie wiem naprawdę jaka jest różnica pomiędzy oceną 3 a 4 i co z tego wynika.
Analiza statystyczna pokazuje ogólny poziom satysfakcji słuchaczy z prezentacji (to jest ważne dla organizatora wystąpienia), ale nie daje wiele pożytecznych informacji dla samego prelegenta (na przykład nowe pomysły).
Cenię sobie natomiast ankiety z pytaniami otwartymi, bo zachęcają do dzielenia się opiniami. Dla mnie najbardziej wartościowe są właśnie komentarze. Liczba ludzi na sali jest nieważna. Może być 10 lub sto osób. Czytam wszystkie opinie i głośno to mówię rozdając ankiety pod koniec prezentacji.
Szkolenia z prezentacji i wystąpień publicznych
Zobacz też:
Dobra wiadomość
Dyrektor przychodzi do pracy – po urlopie.
– Panie dyrektorze – wita go sekretarka – mam dla pana dwie wiadomości: jedną złą, drugą dobrą.
– To najpierw ta zła.
– Niestety, od dwóch tygodni nie jest pan już dyrektorem.
– A ta dobra wiadomość?
– Będziemy mieli dziecko!
Przeczytaj, oceń i skomentuj najnowsze artykuły na blogach: Media Gapa, Ekspert Medialny, Trener Medialny, Szkolenia medialne, 112 PR, Kryzys Online, Pressentacje i Feliszek PR.
Chcesz napisać swoją informację prasową? Skorzystaj z usługi bezpłatnej tylko dla prenumeratorów tego newslettera. Wypróbuj Twoje Info.
Przeoczyłeś/aś ciekawy artykuł? Zajrzyj do Archiwum Pressence Newsletter.
PRESSENCE PR NA TWITTERZE
Wiesz, że mamy profil na Twitterze?
Zobacz o czym teraz piszemy. Może do nas dołączysz?
Zastrzeżenia prawne
1. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek dostarcza Czytelnikom Pressence Newsletter ogólnych informacji na tematy, które ich interesują. Informacje zawarte w Pressence Newsletter nie stanowią w żadnym przypadku świadczenia usług doradztwa public relations ani jakichkolwiek innych usług.
2. Wszelkie informacje, poglądy, interpretacje, porady i rozwiązania nie są wyczerpujące i nie są przeznaczone do bezwzględnego i bezkrytycznego stosowania w praktyce. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek nie udziela w tym zakresie żadnych gwarancji wyraźnych lub dorozumianych. Korzystanie z treści i mechanizmów udostępnionych w Pressence Newsletter odbywa się na odpowiedzialność Czytelnika.
3. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek dokłada należytych starań, aby prezentowane treści, akty prawne i inne teksty i mechanizmy były zgodne z obowiązującym stanem prawnym. Jednak częste zmiany prawa powodują, że część treści może dotyczyć stanu prawnego z przeszłości. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek zastrzega sobie prawo zmiany danych i informacji umieszczonych w Pressence Newsletter w dowolnym terminie, bez uprzedniego powiadomienia Czytelników.
4. Treść Pressence Newsletter nie stanowi w żadnym przypadku oferty handlowej w rozumieniu art. 66 §1 kodeksu cywilnego oraz innych właściwych przepisów prawnych i jest jedynie zaproszeniem do rozpoczęcia rokowań zgodnie z art. 71 kodeksu cywilnego.
5. Korzystanie z treści Pressence Newsletter wymaga pisemnej zgody Pressence Public Relations i Bogusława Feliszka, poza wyjątkami określonymi w powszechnie obowiązujących przepisach prawa takich jak dozwolony użytek w rozumieniu ustawy z dnia 4 lutego 1994 r. o prawie autorskim i prawach pokrewnych (Dz.U. z 2006 r. nr 90 poz. 631, t. jedn. z późn. zm.).
6. Niektóre z odsyłaczy w Pressence Newsletter łączą z zewnętrznymi serwerami. Pressence Public Relations i Bogusław Feliszek nie ponosi odpowiedzialności za informacje na tych serwerach, w szczególności za ich zgodność z prawdą.
7. Czytelnik Pressence Newsletter przyjmuje do wiadomości i akceptuje fakt, że poczta elektroniczna oraz inne transmisje przechodzące przez Internet mogą być obciążone ingerencją osób trzecich i nie mają charakteru poufnego.
Jeśli z ciekawością przeczytałeś/aś nasz NEWSLETTER, prześlij go swoim przyjaciołom, współpracownikom i klientom w niezmienionej formie. Będą Ci za to wdzięczni.
Aby ZAPRENUMEROWAĆ Pressence Newsletter, odwiedź naszą stronę WWW i wypełnij zgłoszenie subskrypcyjne.
Aby ODWOŁAĆ PRENUMERATĘ (i nas zasmucić), wyślij proszę na adres: newsletter@pressence.com.pl z informacją KONIEC PRENUMERATY w linii tematu.
| Bogusław Feliszek Facebook Google+ | Pressence Public Relations pl. Teatralny 10-11/33 45-056 Opole | WWW www.pressence.com.pl e-mail: biuro@pressence.com.pl tel. +48 77 441 40 14 |